Uno de los términos más utilizados y conocidos dentro del mundo del marketing digital y de las empresas es el de embudo de ventas. Se trata de un conceto muy importante y útil si queremos que un negocio prospere.

La importancia del embudo de ventas

Las empresas deben organizar y planificar la forma de trabajar, así como planear la manera en la que conseguir los objetivos y cumplirlos. Para que un negocio funcione bien es necesario que esté todo estructurado, lo que permitirá hacer un seguimiento y controlar todos los procesos, siendo fundamental tener estipulado un embudo de conversión, el cual no servirá sobre todo para maximizar nuestros resultados.

¿Qué es el embudo de ventas?

El embudo de ventas o también conocido en inglés como funnel de ventas, es la planificación que hace una empresa, estableciendo una serie de procesos para ponerse en contacto con los diferentes clientes, con la finalidad de cumplir el objetivo principal, que puede ser desde lograr un registro, conseguir clientes potenciales, convertir los leads en compradores o cerrar una venta.

Este embudo se divide en varias etapas, fases o pasos que los usuarios tienen que ir cumpliendo hasta llegar al objetivo final, que puede ser una venta online, un cliente o la descarga de un documento.

¿Cuál es la estructura de un embudo de ventas?

El embudo de ventas se divide generalmente en 3 partes.

• La primera etapa se denomina principio del embudo o top of the funnel (TOFU), que hace referencia a la atracción o la generación de tráfico. Se trata de la parte en la que el cliente inicia el proceso y donde la empresa debe hacer el mayor esfuerzo para atraer al máximo número de usuarios.
• La segunda etapa conocida como en medio del embudo o middle of the funnel (MOFU), hace referencia a los contactos. Consiste en los leads que se consiguen de usuarios que muestran interés por el producto o servicio. Esta etapa del embudo es más estrecha y es que solo llegarán a este paso aquellos usuarios que estén realmente interesados. Como es normal un pequeño porcentaje de los usuarios que cumplen con la primera etapa llegaran a este, por lo que es importante ponérselo muy fácil.
• La tercera etapa se conoce como el final del embudo o bottom of the funnel (BOFU), que es donde ocurren las ventas. Es la etapa con menor porcentaje de éxito, por lo que es importante tratar de aumentar al máximo los usuarios en las etapas anteriores.

Cuanta más gente consigas atraer hacia tu página web, mayores serán las posibilidades de aumentar los clientes y las ventas. Piensa en un embudo clásico de una web, formado solo por tres etapas y en las que logramos que el 10% de los usuarios pasen cada etapa respecto a la anterior.

La primera etapa la formaran 1.000 usuarios, que acceden a nuestro sitio web buscando información, sobre nuestros servicios o sobre algún artículo de nuestro blog. De esos 1.000 usuarios, solo 100, el 10%, contactaran con nuestra agencia de marketing digital para interesarse por un servicio. De esos 100 solo 10, otro 10%, acabaran como clientes de nuestra empresa de marketing digital.

Estos porcentajes son totalmente aleatorios, un simple, pero nos ayuda a ver la idea clara de un embudo de conversión. Si en vez de 1.000 usuarios al mes conseguimos 2.000, lo que cerraremos serán 20 proyectos en vez de 10, ¿suena bien verdad?

Principales etapas o fases del embudo de ventas.

Las fases del embudo de ventas se pueden clasificar en 5, que vamos a explicar a continuación:

• La primera etapa sería conciencia o contacto, que básicamente se produce cuando el usuario considera que tiene una necesidad y comienza un proceso de búsqueda para obtener información sobre aquello que desea.

• Interés: esta etapa también es conocida como TOFU y se basa en que una vez que el usuario ha buscado información sobre la necesidad, nos conoce, por lo que para incrementar su interés debemos conseguir datos de esta persona. Esto se puede conseguir mediante informes, guías, cupones, eventos etc. Una buena manera de agrandar los usuarios de esta etapa sería con las redes sociales, por poner un ejemplo.

• Consideración: En este momento, el cliente ya conoce tu negocio y cómo le puedes ayudar a resolver esa necesidad, sin embargo, tiene una serie de alternativas para evaluar, por lo que tenemos que convencerle de que los productos o servicios que ofreces son la mejor solución para el problema. Para lograr esto, se puede utilizar contenido comparativo, casos de estudio, afirmaciones, reseñas, demostraciones etc.

• Conversión: ahora ya hemos conseguido convencer al usuario, pero falta el último paso para poder conseguir la venta. Esto se consigue mediante acciones como descuentos, pruebas, devoluciones, envíos gratis…

• Retención: una vez que el usuario ha hecho la compra, no termina aquí el proceso, si no que tenemos que conseguir que vuelva a comprar en nuestra web. Esto supone que se hagan una serie de actividades para conseguir fidelizar al cliente y aumentar las posibilidades de que vuelva a comprar, mediante programas de gamificación, ventas adicionales y cruzadas, marketing de referencias etc. No debemos de olvidar que sale mucho más económico mantener un usuario que conseguir uno nuevo.

¿Por qué es necesario el embudo de ventas?

En muchas ocasiones las empresas se encuentran con ventas que no saben muy bien como han logrado o, todo lo contrario, ven que muchos usuarios muestran interés por sus productos o servicios pero que finalmente muy pocos o ninguno acaba adquiriéndolos.

Es obvio que no todos los usuarios que llegan a nuestra página web van a ser nuestros clientes, pero cuando el porcentaje es ínfimo hay algo que está fallando, sobre todo si estamos realizando campañas de publicidad. 

El embudo de ventas lo que nos va a permitir principalmente es medir nuestra tasa de conversiones por cada etapa o paso que pueda dar nuestro usuario. Poder analizar, datos en mano, en que momento perdemos al usuario nos va a permitir corregir errores y mejorar en consecuencia nuestra tasa de conversión, incrementado así los ingresos y beneficios de la empresa.

Ventajas de los embudos de venta

La idea de que una empresa tenga un embudo de ventas permite tener una serie de ventajas. 

Principalmente un embudo de ventas te permite predecir el volumen de ventas, gracias a la analítica ya que se puede identificar el número de usuarios que cambian en las etapas del embudo.

Te ayuda a conocer mejor a los clientes, ya que puedes analizar y observar los factores que hacen que el individuo avance en las fases del embudo. Esto permite a su vez detectar factores positivos o negativos del embudo, pudiendo ajustar la estrategia a las necesidades de los clientes.

El embudo de ventas te permite incrementar la tasa de conversión, ya que este se va haciendo mas estrecho, eliminando a aquellos usuarios que no están interesados en comprar, centrando la atención y ayuda en aquellos que sí que están interesados en realizar la compra.

Existe menos margen de error debido a que los embudos de ventas están automatizados, por lo que no es necesario la intervención humana. Esto a su vez supone que, si existe un menor número de errores, se consigue minimizar las pérdidas o gastos que no son necesarios.

Para terminar, el embudo de ventas nos permitirá conocer los diferentes puntos de fuga, mejorando de esta manera la tasa de conversión, otra vez. Imagina que tienes un e-commerce y que menos del 1% de los usuarios que llegan al checkout acaban finalizando la compra, igual tienes que revisar tu checkout. Igual es demasiado largo, en móvil no funciona, no está claro, no hay suficientes métodos de pago…

Diferentes tipos de embudos de ventas

Dentro de los embudos de venta, existen muchas opciones de embudos efectivos según los objetivos que se plantee la empresa. 

• Embudo de captación de leads:  el principal objetivo es captar leads y vender productos a un precio reducido.
• Tripwire Funnel: conocido también como OTO, cuyo objetivo no consiste en obtener beneficios, sino que trata de conseguir leads cualificados al menor coste posible. Dicho de otra forma, consiste en financiar campañas de publicidad para vender productos de mayor inversión. Se trata de una oferta irresistible de cara al usuario. Para que lo entendáis un poco mejor, el clásico cupón de descuento en los e-commerce formaría parte de este embudo de ocnversión.
• Webinar Funnel: existen embudos de venta para las webinars, cuya finalidad es conseguir atraer clientes hacia la webinar, que normalmente es gratuita. Seguro que estás cansado de ver anuncios en Youtube sobre el trafficket digital, aprender inglés… Todos ellos te ofrecen una masterclass gratuita, en la cual tratarán de venderte la necesidad de adquirir lo que ellos vendes.
• Funnel para e-commerce: lo correcto en este tipo de actividades es atraer tráfico según determinados segmentos de mercado o promociones de productos. Los e-commerces tienen un embudo de conversión bastante largo (nuevo usuario -> tienda -> añadir al carrito -> ir al carrito -> ir al checkout -> pagar). Es importante tenerlo muy bien medido todo, para encontrar fallos en cada uno de los pasos y aumentar al máximo la tasa de conversión.
• Lead Funnel con oferta: este consiste en conseguir leads, pero aportando valor desde el inicio, de forma que el usuario que sea registrado se le muestre alguna oferta o aspecto de valor. Utilizar descuentos, packs…
• Funnel con vídeos: en este tipo de embudo se utilizan los vídeos como medio de compra. Se utiliza para empresas de servicios en los que se realiza una venta compleja o venta informada.

Existen una gran variedad de tipos de embudos de conversión, que, aunque muchos son similares en cuanto a objetivos, se pueden diferenciar por la forma de conseguirlo.

Consejos para maximizar al máximo el embudo de conversión

A continuación, os vamos a compartir algunos consejos o trucos que os permitirán maximizar al máximo el embudo de conversión de vuestra empresa:

• Ten claro tu publico objetivo y las demandas que estos puedan tener. Quien mucho abarca poco aprieta, no busques satisfacer a todo.
• Comparte contenido de calidad, utiliza las redes sociales. Estas plataformas son muy útiles para ensanchar el primer paso del embudo de ventas.
• Aporta valor con manuales, informes, vídeos… No te limites únicamente a escribir posts, si no que destaca sobre la competencia con ebooks o manuales. Además, con este tipo de contenido puedes conseguir leads para tus intereses.
• Analiza el tráfico de tu sitio web. El mundo digital nos permite analizar al máximo a los usuarios de nuestro site, lo que tiene que acabar derivando en una mejora de nuestras acciones y comportamiento. Analizar en que página o etapa del embudo de ventas perdemos al usuarios y corregirlo.

La existencia de un embudo de ventas en las empresas es un elemento que les va a ayudar a mejorar tanto su organización como resultados, ya que con estos embudos se pueden conseguir mejorar las ventas, centrándose en los verdaderos clientes que están interesados en comprar. Además, les ayuda a mejorar algunos aspectos que pueden influir en aumentar el número de usuarios que navegan a través del embudo.

¿Qué es el buyer persona?

Cuando hablamos de embudos de venta es obligatorio hablar de los buyer persona o cliente ideal. Son muchas las personas que opinan que es lo mismo que realizar una segmentación, pero no es así, ya os hablaremos las diferencias entre estos dos conceptos en otro artículo.

El buyer persona es el eje central de cualquier embudo de ventas, y es que gracias a este conoceremos las necesidades del cliente, sus puntos de fricción y las dolencias, lo que nos va a permitir acércanos de una manera mucho menos fría a estos.

Resumen

Desde nuestra agencia de marketing digital creemos que si una empresa quiere prosperar tiene que contar con un embudo de ventas bien elaborado, con las cosas claras. Trabajar al máximo para atraer a gran cantidad de usuarios a la primera etapa del funnel, siempre y cuando sean de calidad, y facilitar el acceso a las siguientes etapas, poniéndose fácil a los usuarios.

Que un embudo de ventas sea más largo o corto no quiere decir que sea mejor o peor, si no que la información que se recoge será más exacta y útil a mayor longitud del embudo.

¿En tu empresa contáis con un embudo de conversión ¿Analizáis los datos para tratar de mejorar constantemente? Si es así, o si tienes alguna duda acerca de este termino y todo lo que lo rodea, no dudes en escribirnos algún comentario.

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