¿Qué es el lead scoring?

En el mundo del marketing digital hay infinitud de términos y expresiones que de primeras nos pueden sonar extrañas, pero que debemos de conocer para poder planificar una estrategia completa. Uno de estos términos es el de lead scoring, un concepto que queremos explicarte hoy.

En el momento en el que una marca decide establecer una estrategia de inbound marketing, debe estar interesada principalmente en generar tráfico hacia la web, consiguiendo de esta manera que los usuarios entren, naveguen, muestren interés y se conviertan en leads.

En este punto es importante conocer los diferentes tipos de leads, y es que no todos los usuarios son iguales, algunos están realmente interesados en la marca y en los productos que se ofrecen y otros simplemente navegan y obtienen información hasta que deciden hacer una compra.

Es aquí donde entra en juego el lead scoring, y es que a la hora de establecer una buena estrategia para conseguir el mayor éxito posible es necesario analizar y detectar a cada usuario para generar de esta manera el máximo impacto.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es un proceso de puntuación mediante el cual se consigue dar un valor numérico a cada lead. Este proceso depende de muchos factores, como por ejemplo la información demográfica, las acciones que ha realizado el usuario en la web o las interacciones que han tenido con otras marcas.

Gracias al lead scoring, las empresas y los equipos de marketing puedan interactuar con estos leads de manera más eficiente, priorizando aquellos que son más favorables a hacer una compra en la marca.

Existen diferentes modelos a seguir, según cada empresa, sin embargo, una de las formas más simples para crear esa asignación de puntos es tomar como referencia datos pasados. Es decir, se debe analizar qué leads se convirtieron en ventas, y aquellos que no lo hicieron, analizar los diferentes puntos o factores que les caracterizaban, para que posteriormente, se pudieran determinar los aspectos que aumentaban las posibilidades de convertirse en cliente.

Como vimos en uno de nuestros artículos anteriores en los que tratamos el concepto de lead, podemos clasificar en dos grupos los tipos de leads según los intereses:

  • Leads cualificados para marketing (MQL): estos usuarios se encuentran en la fase intermedia del embudo de conversión. Están interesados en la marca, pero todavía no se encuentran preparados para comprar. El objetivo en este tipo de leads es crear mensajes para lograr llevarlos a la conversión mediante el equipo de marketing.
  • Leads cualificados para ventas (SQL): estos usuarios están en una fase más avanzada y están preparados para comprar. En este aspecto, el equipo de ventas es quien se debe encargar de terminar la conversión.

¿Qué ventajas podemos tener con lead scoring?

A la hora de establecer una estrategia de lead scoring podemos tener una serie de beneficios en el inbound marketing, como, por ejemplo:

  • Conseguimos tener una segmentación más correcta de los diferentes perfiles de usuarios: a medida que se van creado anuncios y campañas, las bases de datos se habrán visto incrementadas por lo que cada vez habrá más usuarios o contactos que no sabremos como tratar. Mediante el lead scoring podremos clasificar a estos usuario en diferentes perfiles y etapas.
  • Mejor procesamiento de la información: es importante que la información y los datos que se tengan estén bien procesados y organizados, ya que a partir de estos se pueden obtener conclusiones muy valiosas para el negocio.
  • Logra mejorar la medición de las estrategias de inbound marketing, porque gracias al lead scoring logramos obtener información sobre los contactos, en qué estado se encuentran y con van avanzando en el tiempo. Con esta información podemos conocer si las medidas que se llevan a cabo son las correctas.
  • Automatiza el marketing y personaliza las comunicaciones: cuando se clasifica y se divide la base de contactos en segmentos para poder establecer diferentes estrategias de comunicación logramos conseguir flujos de comunicación automatizados, por lo que ahorra tiempo del equipo. Como a su vez se obtiene más información de cada segmento, se pueden lanzar mensajes más personalizados para lograr acertar en los intereses de cada uno.

¿Qué tipos de lead scoring existen?

Debemos recalcar que no existe una única manera de hacer un lead scoring, sino que cada empresa puede tener diferentes fórmulas a la hora de poner en marcha una estrategia, según las características y objetivos que tengan.  En el momento de hacer un lead scoring el algoritmo puede realizarse de forma manual o con soluciones de inteligencia artificial.

  • Lead scoring unidimensional: la puntuación que se ofrece a los leads es de 0 a 100. Cuando la puntuación sea más alta, más cerca se estará de cumplir el objetivo de conversión y más alto será su interés hacia la marca. Podemos encontrar dos tipos, que son:
  • Retrospectivo: la puntuación final que obtenga el usuario depende de los datos que ha proporcionado a la marca y de las acciones que haya realizado.
  • Predictivo: la puntuación final del lead se obtiene a partir de un análisis del comportamiento, el cual ayuda a concretar la probabilidad que existe de que realiza la conversión.
  • Lead scoring multidimensional: en este tipo de lead scoring no solo se emplea una puntuación, sino que se incluyen diferentes variables. Es decir, aquí entra en juego si el perfil de usuario se corresponde con el cliente ideal de la marca, si el conocimiento sobre la marca es el adecuado o en la fase del proceso de venta en el que está.

¿Qué parámetros se deben tener en cuenta?

Como hemos indicado al principio del artículo, el lead scoring puede incluir diferentes parámetros, sin embargo, es importante profundizar en estos y conocerlos más para poder asignar así los puntos.

  • Información demográfica: esta información es muy interesante para las empresas, sobretodo aquellas que se dirigen a un público más concreto. Si se aplican preguntas del estilo en la web se puede analizar si ese usuario forma parte del público ideal.
  • Información de empresa: cuando se establece un formulario, es interesante añadir preguntas en las que se permita conocer el sector o el tamaño de la empresa del lead, pudiendo establecer puntos en función de la respuesta que haga y si nos interesa o no.
  • Comportamiento online: conocer la actividad que tiene un usuario en la web es interesante porque permite analizar el interés que tiene hacia el producto. Cuando un usuario se convierte en cliente debemos investigar que ha hecho, que documentos ha descargado, que formularios ha rellenado o las páginas que ha visitado antes de finalizar la compra. Este aspecto se valorará de forma positiva tanto la calidad como la cantidad.

Cabe mencionar que si un lead ha dejado de visitar ciertas páginas o de hacer algunas interacciones es porque ha perdido el interés en el contenido o la empresa.

  • Interacciones con emails: a la hora de valorar la información relacionada con los emails, debemos de tener en cuenta los ratios de apertura o de clics, más que el número de personas que se haya suscrito.

Cuando un usuario abre y lee todos los mensajes, o siempre hace clic en las promociones, tendrá más posibilidades de que sea interesante para el equipo.

  • Interacciones sociales: analizar la interacción que tiene un usuario en las redes sociales de la marca sirve para analizar y comprender el nivel de interés que tiene hacia esta. El número de clics en las publicaciones, los me gustas o los comentarios es información relevante.
  • Detección de spam: es clave detectar el spam y eliminarlo de la base de datos, como, por ejemplo, aquellos formularios que se han rellenado con letras al azar o que están escritos solo en mayúsculas o minúsculas.

En el momento en el que se decida que elementos escoger para cada tipo de empresa se elegirán aquellos que sean más interesantes para cada marca, según los objetivos que tengan y según la forma de puntuación que quieran asignar a cada lead.

Una vez que se ha visto todo el proceso que se debe seguir debemos pasar con el siguiente concepto, el lead nurturing.

¿Qué es el Lead nurturing?

Una vez hayamos finalizado en la asignación de una puntuación para cada lead, entra en juego los flujos de lead nurturing. El objetivo es que cada uno de estos flujos se encuentre optimizado para aquellos usuarios que tienen diferentes puntuaciones, diferentes perfiles o que se encuentren en diferentes fases del embudo. De esta manera, se logra que el usuario reciba una secuencia de mensajes que faciliten la probabilidad de convertirlos en clientes.

En el momento en el que una empresa cuenta con un sistema de lead scoring y de lead nurturing optimizado y automatizado, se conseguirá que el proceso de generación de leads se automatice y con ello, que haya una comunicación más optima con los clientes, multiplicando en cierta manera los leads que terminan en venta.

Cuando las empresas establecen una estrategia de inbound marketing es importante que analicen bien cada detalle y sepan captar la atención de los usuarios, con la finalidad de convertirlos en clientes. La idea de que un usuario se convierta en lead va a ser muy interesante para la empresa, porque puede conocer más sobre este y saber si encaja con la figura de lead ideal.

Gracias a procesos como el lead scoring se pueden establecer medidas para evaluar esos leads y comprobar si cumplen los objetivos, siendo fundamental para poder maximizar cualquier estrategia de marketing digital.

Esperamos que este artículo sobre el lead scoring os sea de utilidad, y os permita mejorar un poco vuestra estrategia de captación y comunicación de leads. Como siempre, estaremos encantados de conocer vuestra experiencia aplicando este método, así como resolver las dudas que podáis tener al respecto, ¡os leemos!

Agencia de marketing digital Digitalvar

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