El buyer persona, el público objetivo al que se dirige una empresa
Conocer al cliente es algo fundamental para desarrollar estrategias en torno a él, sus necesidades o expectativas. Esto dentro del sector del marketing, y del mundo empresarial en general, es algo fundamental para lograr éxito, y para ello, hay que conocer el concepto de buyer persona.
Disponer de esta información va a permitir desarrollar estrategias exitosas, para ponernos en la piel de nuestro público y ayudarle en el proceso de compra. Para conseguir crear este buyer persona hay que seguir un proceso para desarrollarlo de forma eficiente y hoy te lo vamos a explicar todo.
¿Te interesa saber más sobre ello? ¡Empezamos!
¿Qué es un Buyer Persona?
Debemos empezar entendiendo en qué consiste el buyer persona, el cual es una representación semi ficticia del cliente final al que nos dirigimos. Para crear esta figura nos tenemos que basar en información demográfica, comportamientos, necesidades y motivaciones, así como la conducta online que tiene y la relación que pueda tener con la empresa.
Al crear este buyer persona conseguiremos llegar a la audiencia y aportar contenido de valor que pueda despertar interés en ellos. Al hablar de este término, debemos mencionar la característica del buyer persona, conocida como dolor o pain.
Con este término hacemos referencia a la necesidad o motivación que tenga el buyer persona y que se pueda solucionar con el producto o servicio que ofrece la empresa. En el momento en el que se conozca esto, se juega con información muy importante y valiosa, su driver.
El driver es la motivación que impulsa al usuario a hacer una búsqueda en Google o que termina haciendo la compra en la empresa. Sin embargo, para conocer toda esta información hay que reunir muchos datos, lo que nos permitirá crear al buyer persona ideal.
- Personal: en el que se incluyen aficiones, qué le hace feliz, los objetivos que tiene, así como motivaciones. Debemos de tratar de ahondar en lo que le motiva y mueve por dentro.
- Conducta online: conocer las redes que utiliza, si ha comprado productos online y de qué tipo, la información que busca…
- Conducta laboral: conocer las influencias, retos, responsabilidades…
- Relación con la compañía: con esta información podemos conocer el motivo por el que nos conoce, como nos ha comprado o contratado, cómo nos conoció, qué valora más de la empresa…
¿Cuál es la diferencia entre Buyer Persona y público objetivo?
A primera vista ambos términos pueden dar lugar a confusión, pero debemos destacar que existen diferencias y que no significan lo mismo.
Si hablamos de público objetivo hacemos referencia a un concepto mucho más abstracto, en el que se agrupa a una cantidad de personas que no tienen entidad propia. Por otra parte, el público objetivo define a estas personas en función de características como la edad, el sexo o el poder adquisitivo, mientras que el buyer persona trata de definir necesidades.
Debemos destacar que el target centra todos sus esfuerzos en el segmento de público que se ha definido para vender el producto o servicio, y que, a diferencia, el buyer persona aplica esa necesidad que se ha identificado a varios segmentos del público, yendo más allá del sexo o edad.
Además, el target presenta la desventaja de que se centra en un segmento del público, pudiendo olvidar otros que puedan ser rentables. Mientras que el buyer persona trata de rentabilizar y sacar el máximo provecho a varios segmentos del público que comparten una misma necesidad.
¿Por qué definir el Buyer Persona de tu negocio?
La idea de crear un buyer persona en la estrategia del negocio puede ser muy interesante, y es que ayuda a diseñar y crear el mensaje adecuado, para enviarlo a las personas correctas, siendo esto una gran oportunidad para mejorar el éxito de la empresa y las ventas.
Es por esto por lo que un buyer persona puede ser muy beneficioso para la empresa, aunque tiene más aspectos relevantes:
- Se puede determinar el tipo de contenido que necesita la empresa para alcanzar los objetivos.
- Ayuda a definir el estilo y tono del contenido.
- Se desarrollan las estrategias de marketing presentando el público al que hay que dirigirse.
- Se pueden definir los temas de los que hay que hablar y escribir.
- Es una oportunidad para entender donde los clientes potenciales buscan la información de la empresa y la manera en la que quieren consumirla.
Principales ventajas de tener un Buyer Persona
Aunque a lo largo del artículo hemos mencionado las características y beneficios que puede tener desarrollar y definir un buyer persona, vamos a profundizar más en estas ventajas.
Mejor conocimiento del público al que nos dirigimos
Esto se puede realizar mediante entrevistas genéricas por parte de las áreas de marketing o ventas o de tipo específico. Con independencia de esto, se puede conseguir conocer mejor el perfil del cliente, entendiendo lo que necesitan y pivotando sobre ese concepto.
Saber el contenido que crear y el estilo a plasmar
Conocemos mejor los intereses que pueden tener nuestros clientes, así como las inquietudes o dolores, que junto con los datos demográficos nos permitirá crear contenido adaptado a sus gustos.
Con este planteamiento lograremos incrementar el interés que el buyer persona pueda tener en nuestra marca y productos o servicios.
Saber donde encontrar al buyer persona
Cuando se va desarrollando este proceso, vamos conociendo la forma en la que el buyer persona interactúa, las redes sociales que utiliza o las diferentes páginas que sigue. Esto permite que cuando se desarrollen futuras estrategias se ahorre mucho tiempo al saber donde podemos detectar a estos clientes.
Optimización de recursos de marketing de la empresa
La idea de desarrollar bien la figura de buyer persona nos ayudará a que se optimicen los recursos, ayudando a que en las estrategias se actué sin incertidumbre y minimizando los riesgos.
Si tienes claro en que plataformas o canales van a estar presentes estos usuarios, puedes destinar todo tu presupuesto a crear contenido en ellas. Si por ejemplo ves que lo que leen en los artículos de los blogs es muy relevante para ellos, debes de apostar por una estrategia de posicionamiento SEO.
¿Cómo se crea un Buyer Persona? Paso a paso…
Cada empresa creará su buyer persona según unos criterios, necesidades o expectativas, por lo que conviene conocer los pasos a seguir para desarrollar esta figura.
Identificar la información que se necesita
En este primer paso, debemos tener en cuenta las preguntas que debemos formular para conseguir la información más relevante, empleando las palabras y enfoque adecuado. Estas son algunas de las preguntas que debes hacer según la categoría en la que te centres.
- Rol: ¿Rol en la empresa o en la vida? ¿Cargo que desempeña? ¿Cómo se mide su rol? ¿Cómo es un día normal?
- Empresa: ¿En qué empresa trabaja? ¿Cuál es el tamaño de su empresa? ¿Qué facturación anual alcanza?
- Objetivos profesionales: ¿Qué responsabilidad tiene en su posición? ¿Cómo mide el éxito?
- Retos: ¿Cuáles son sus mayores retos?
- Fuentes de información: ¿Cómo aprende nuevos conocimientos para su trabajo? ¿Qué blogs y páginas web consulta?
- Detalles personales: Edad, familia, ciudad…
- Preferencias de compra: ¿Cómo prefiere interactuar con comerciales? Vía email, teléfono…
Determinar cómo se va a investigar a los buyer persona y cómo se obtendrán las respuestas de las preguntas formuladas
Como herramienta principal, para obtener esta información se pueden realizar entrevistas, ya sean de manera presencial u online, o también mediante el uso de encuestas.
Existen otras herramientas de inteligencia de leads que nos permiten obtener información adicional como los contenidos que interesan a las personas. Debemos tener en cuenta que no solo tenemos que ponernos en contacto con clientes buenos y satisfechos, sino también con clientes que no hayan quedado del todo contentos, para así entender el motivo de insatisfacción.
Emprender la investigación, recopilando toda la información y respuestas para poder hacer el desarrollo del buyer persona con las respuestas mayoritarias
En el momento en el que nos ponemos en contacto con un cliente debemos tener en cuenta una serie de factores:
- Comunicar y dejar claro que no es una venta
- Emplear incentivos
- Ponérselo fácil al entrevistado
- Recopilar toda la información de un mismo sitio web
Utilizar una hoja de desarrollo del buyer persona para cada perfil que tengamos
Estas hojas son de gran ayuda, ya que si se mezclan estos perfiles es más difícil obtener información clara para el proceso.
Esta hoja se puede dividir en diferentes partes:
- Información demográfica
- Trabajo y nivel de experiencia profesional
- Como es su día a día
- Donde busca la información
- …
Convertir esta hoja de desarrollo en un perfil completo de buyer persona.
La finalidad de esto es que cada hoja nos permita elaborar un perfil de buyer personal, por lo que debemos tener en cuenta una serie de prácticas.
- Centrarse en motivaciones y no en comportamientos: esto permitirá entender el motivo por el que el buyer persona hace algo.
- El buyer persona debe ser realista: hay que diseñar un equilibrio, de manera que sea descriptivo, pero no tanto que solo encaje de manera exacta con una persona.
- Elegir un buyer primario, en el que te centrarás primero.
- Relatar la historia del buyer persona: hay que explicar de manera detallada quien es como persona.
Contar la historia completa del buyer persona siguiendo las prácticas y el perfil completo.
Cuando se ha realizado todo lo anterior, es momento de hacer una memoria breve, en el que se incluya la descripción del buyer persona y sus características principales en un contexto. En este apartado se pueden valorar aspectos como:
- Trabajo e información demográfica.
- Cómo es su día a día.
- Dónde busca la información.
- Cuáles son sus retos y puntos de dolor.
- Cuáles son las principales objeciones sobre el producto o servicio.
¿Qué tipos de Buyer Persona existen?
Una vez que hemos analizado toda esta información debemos saber que no siempre el buyer persona es quien realiza la decisión de compra del producto, y es que podemos diferenciar tres perfiles:
Decisor
Esta es la persona que toma la decisión final de la compra, normalmente es el caso más extendido.
Prescriptor
Es quien recomienda el producto, como por ejemplo un médico que recomienda un medicamento, se consideraría como prescriptor.
Influenciador
Esta persona, mediante su opinión o conducta positiva o negativa influye y condiciona en la decisión de compra. Es muy interesante conocer los influencers de nuestro buyer persona, para saber con qué blogs o perfiles de redes sociales podemos contactar para hacer colaboraciones.
Aunque a priori nos puede parecer que el buyer persona decisor es el más relevante, ya que acaba realizando la compra, no es del todo cierto. Debemos de tener en cuenta los tres posibles casos de buyer persona, para maximizar la estrategia.
1 ejemplo de buyer persona
A continuación, vamos a ver 1 ejemplo de buyer persona:
Álvaro Manso (35 años):
- Director de recursos humanos en una gran empresa.
- Lleva 10 años trabajando para la misma compañía, donde ha ido escalando posiciones poco a poco.
- Cuenta con un máster, pero se está planteando realizar un MBA, para poder seguir creciendo a nivel profesional
- Tiene unos ingresos mensuales de 3.000€
- Es una persona tranquila y muy familiar
- Su objetivo es crecer junto a la empresa, ampliando su departamento
- Su principal reto es convertirse en socio de la empresa
Este sería un ejemplo de buyer persona algo básico, pero en el siguiente ENLACE os dejamos varios ejemplos más, que seguro que os sirven de ayuda.
Como se ha ido viendo a lo largo del artículo, crear un buyer persona es muy interesante para que las empresas que tienen una estrategia online puedan conocer mejor a sus clientes y aportarle así productos, servicios y mensajes que satisfagan sus necesidades.
Estar conectados y en sintonía con los usuarios y potenciales clientes es esencial si queremos lograr que nuestras estrategias, a todos los niveles, den sus frutos. Confiamos en que este artículo sobre el buyer persona os haya resultado interesante y resuelto todas las dudas que pudieras tener en la materia.
Como siempre, estaremos encantados de conocer vuestras experiencias en la elaboración de los buyer persona, así como en la resolución de todas las dudas que os puedan surgir, ¡os leemos!
