El momento en el que el usuario pasa a ser un lead
Los negocios online tienen un funcionamiento muy diferente al modelo tradicional, esto hace que aparezcan nuevos términos con los que las marcas tratan de medir su rendimiento o el buen funcionamiento de sus estrategias. Uno de los más conocidos y que habrás escuchado cada vez que hablas con alguien relacionado con el mundo digital es el de lead.
Conseguir lead en el negocio es algo muy importante y que ayuda a que la empresa siga creciendo y pueda mejorar sus resultados. Conseguir alguna interacción por parte del usuario va a ser clave para poder conocer más sobre ellos y conseguir estar más cerca, de alguna manera, de fidelizarlo con la marca.
Las empresas analizan constantemente cualquier interacción que pueden conseguir por parte de los usuarios para poder guiarlo por el embudo de ventas y convertirlo en cliente, siendo el del lead un término fundamental en el marketing digital. En el artículo de hoy vamos a tratar este concepto para profundizar más en él y saber en qué consiste.
¿Qué es un lead?
Un lead en el entorno de marketing digital hace referencia a aquel usuario que ha dejado registrado sus datos personales a la empresa, pasando a formar parte de la base de datos. De esta manera, la empresa puede interactuar con estos y permite conocerlo mejor.
Para que un usuario sienta interés a la hora de interactuar y dejar sus datos debe haber un incentivo, como puede ser acceder a contenido especializado y exclusivo, una ficha técnica o para conocer más sobre el catálogo de una marca.
Sin embargo, hay diferentes formas a la hora de entender que es un lead según el momento en el que nos encontremos de la campaña de marketing. La idea es que la empresa establezca una comunicación con el usuario gracias a ese lead. Para que el usuario sea considerado como lead este debe haber aceptado la política de privacidad de la empresa.
Existen dos tipos de técnicas que ayudan a acompañar al usuario durante el proceso de compra, que son el lead nurturing y el lead scoring, que mencionaremos a lo largo del artículo.
¿Qué tipos de lead existen?
Bien, como hemos mencionado en el apartado anterior podemos encontrar 3 tipos de leads según el ciclo de compra en el que se encuentra la empresa.
- Lead: hace referencia a un contacto al principio del ciclo de compra. Es un lead frío que aún no está preparado para terminar de hacer la compra. En este aspecto, la empresa debe trabajar para conseguir que avance en el proceso.
- Marketing Qualified Lead (MQL): este contacto es un usuario que puede ser potencial dentro de nuestro público objetivo, pasando a ser cliente. Este usuario estaría en una parte intermedia, donde conoce la necesidad que tiene y está tratando de buscar una solución. En este momento, la empresa debe hacer las acciones oportunas para que sea una posibilidad entre sus opciones.
- Sales Qualified Lead (SQL): nos situamos en la parte final del proceso de compra. En este caso es un lead caliente, el cual ha valorado los productos y servicios de la marca para satisfacer sus necesidades. Es momento de cerrar la venta mediante ofertas sobre el producto o servicio.
Sin embargo, aparece una duda en algunos momentos determinados sobre si clasificar un lead como MQL o SQL, por lo que es conveniente conocer en qué categoría se encuentra a través de la técnica llamada lead scoring.
- Poco interesado y adecuado para tu empresa: en este caso, las personas están investigando y analizando a su propia competencia. Estos ofrecen datos falsos y realmente no tienen ningún interés en la marca.
- Muy interesado, pero poco adecuado: esta persona ha demostrado interés por la web, pero no termine de cumplir los requisitos del buyer persona. Un ejemplo para entender esto es, una persona menor de edad pero que no tiene la capacidad económica o poder adquisitivo como para tomar decisiones.
- Adecuado, pero menos interesado: esta persona necesita que la empresa le siga nutriendo para que consiga madurar en el proceso.
- Adecuado para la empresa y muy interesado: este usuario está listo para ser SQL.
¿Es lo mismo un suscriptor ?
No debemos confundir estos términos, y es que un lead es un usuario que se encuentra en una fase inicial del proceso de compra, mientras que los suscriptores son los usuarios que han mostrado cierto interés en la empresa y que desean estar en contacto con la marca, mediante la suscripción a un blog o a una newsletter. Estos últimos se encuentran en una fase previa.
¿Cómo generar un lead?
Para conseguir que el usuario aporte información personal y que sea considerado lead, la empresa debe crear incentivos que ayuden al usuario. Existen diferentes formas de generar un lead, como, por ejemplo:
- Crear contenido para crear liderazgo de opinión: los compradores B2B necesitan contenido con más información por parte de los líderes de opinión.
- Social media: es conveniente emplear herramientas que ayuden a atraer al público. Por ejemplo, Facebook Ads es un canal que, gracias a su cobertura y facilidad de uso por parte de los usuarios, pueden dejar datos que ya tiene la plataforma.
- Search orgánico: este medio permite generar leads a largo plazo, además de que Google cuenta con herramientas que gestionan las búsquedas y conseguir el éxito.
- Email marketing: es una buena palanca a la hora de conseguir conversiones, pudiendo atender a segmentos más concretos según los contenidos que se envíen en el email. Además, se puede jugar con los test A/B para comprobar que tipo de contenido o de estilo es el que mejor funciona.
¿Qué importancia tienen los leads en una empresa?
El objetivo de toda empresa es conseguir más clientes y contactos por parte de los usuarios. Aunque el usuario se encuentre en una etapa en la que no está cerca de hacer la compra, la marca debe trabajar para convencerle sobre los productos y servicios que tiene y le pueden interesar.
¿Qué hacer cuando se obtiene un lead?
Cuando se obtiene un nuevo usuario interesado en la marca, existen dos opciones a seguir. La primera consiste en establecer una estrategia de lead nurturing para madurar dicha adquisición y luego aplicar el scoring para valorarlos. La segunda opción es aplicar primero la técnica del scoring para valorarlos y posteriormente madurarlos.
Gracias a la técnica de lead nurturing, podemos madurar a los leads, consiguiendo que avancen en el proceso de compra hasta que lleguen al paso final, la conversión. Este proceso se puede hacer mediante contactos automatizados como con cadenas de email, aunque también se puede conseguir con contenido personalizado en la web o con campañas de retargeting. La finalidad que tiene esta técnica es ofrecer un contenido adecuado en el momento adecuado, para ayudar a la persona a resolver su necesidad.
El scoring como hemos explicado brevemente, ayuda a clasificar a los leads según el comportamiento, sus necesidades o el buyer de persona con el que encajan. Esto permite tener una valoración numérica de los leads en función de base de datos y las características de cada uno.
Las empresas deben tener interés en estar conectados con los usuarios, sobretodo con aquellos que muestran cierto interés en la marca dejando algún tipo de información personal. Es importante nutrir a estas personas que son lead para conseguir aportarle valor y aprovechar la oportunidad de hacer una venta.
Los negocios deben aprovechar al 100% las oportunidades que se le presentan para hacer una venta y es que, gracias a la captación del usuario, conseguiremos aportarle valor y ayudarle a cumplir la necesidad que tiene.
Confiamos en que este artículo os haya resuelto todas las dudas relacionadas con este concepto, tan fundamental hoy en día. En Digitalvar nos encantaría conocer vuestra experiencia en la adquisición de este tipo de usuarios, así como las estrategias más efectivas para conseguirlos. Así que os animamos a escribir un comentario, ¡os leemos!
