Todo lo que necesitas saber acerca del marketing B2B

En la profesión de marketing, al establecer estrategias, a menudo distinguimos entre dos tipos de marketing: de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C). El marketing B2B se trata simplemente de vender a otras empresas, mientras que el marketing B2C se trata de vender a particulares. 

En este artículo hablaremos sobre el marketing B2B en detalle. Explicamos qué es el marketing B2B, discutimos las diferencias entre B2B y B2C, analizamos el mercado B2B y damos algunos consejos útiles para aplicar las últimas técnicas de marketing B2B. 

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B es marketing para empresas B2B, es decir, empresas que venden productos o servicios a otras empresas. Esta forma de marketing se enfoca en mapear el grupo objetivo, generar clientes potenciales y comercializar un producto o servicio de la manera correcta. 

Si bien el marketing B2C tiene los mismos objetivos que el marketing B2B, los medios utilizados para lograr estos objetivos son diferentes. Después de todo, la toma de decisiones dentro de una empresa B2B es significativamente diferente a la de un consumidor individual. 

Por supuesto, hay empresas que solo se enfocan en clientes B2C o B2B, pero esto no tiene por qué ser así. Más que suficientes empresas venden sus productos y servicios tanto a empresas como a consumidores, empleando así técnicas de marketing B2C y B2B. 

Mercados B2B conocidos destacados

Antes de profundizar en las últimas tendencias y actividades de marketing dentro del mundo del marketing B2B, primero algunos ejemplos de mercados B2B: 

Marketing B2B en la industria manufacturera y técnica

Esta industria manufacturera, que se centra en la construcción de maquinaria, productos metálicos, medios de transporte, electrónica, procesamiento de plásticos y la industria textil, entre otras, se encuentra actualmente en la llamada cuarta revolución industrial. Esto significa una digitalización y automatización de gran alcance, no solo en las técnicas de producción, sino también en las ventas y el marketing

Las nuevas oportunidades digitales agregarán cientos de miles de millones en valor a la industria manufacturera en los próximos años, si se adopta una estrategia de digitalización efectiva. Las técnicas correctas de marketing digital B2B son esenciales aquí. 

Marketing B2B en servicios empresariales

Un segundo mercado empresarial que se está desarrollando rápidamente es el de los servicios empresariales. Este sector, que incluye consultores, contadores, abogados, proveedores de servicios financieros, reclutadores y expertos inmobiliarios, confía cada vez más en las últimas técnicas de marketing B2B

Por ejemplo, en 2020, alrededor del 61 % de las consultorías medianas y grandes ya usaban inteligencia artificial (IA) y alrededor del 22 % usaban aprendizaje automático. Y estos porcentajes solo van en aumento. 

Un buen ejemplo de una técnica basada en IA para el marketing B2B en el sector corporativo es el chatbot. Mientras que las oficinas medianas y grandes adoptan cada vez más las últimas técnicas, lamentablemente muchas oficinas más pequeñas se quedan atrás. Y es una pena, porque las oficinas que sí utilizan las últimas técnicas de marketing B2B están un gran paso adelante. 

La diferencia entre marketing B2C y B2B 

Ahora sabemos qué es el marketing B2B, pero ¿Qué hace que esta forma sea tan especial? ¿Cuáles son las principales diferencias entre el marketing B2B y B2C? En nuestra opinión, las principales diferencias entre el marketing B2B y B2C se enmarcan en los siguientes tres puntos: 

El grupo objetivo

Quizás la mayor diferencia entre B2B y B2C es el público objetivo. Mientras que los vendedores B2C buscan compradores individuales que se ajusten a su público objetivo, los vendedores B2B buscan ejecutivos dentro de las empresas adecuadas en su público objetivo. 

¿Qué significa esto en la práctica? La principal característica de las audiencias B2B es que los mercados objetivo son más pequeños. Después de todo, hay menos empresas que individuos, y las empresas en un grupo objetivo B2B específico probablemente sean incluso menos. 

Para los especialistas en marketing, esto tiene ventajas y desventajas. Los grupos objetivo específicos son más fáciles de encontrar, pero también son más limitados. Por ejemplo, si se enfoca en los fabricantes de maquinaria en una determinada industria, su grupo objetivo completo puede estar compuesto solo por un puñado de empresas. 

La relación con el cliente

Una segunda diferencia está en la relación entre comprador y vendedor. Las ventas B2C suelen ser ventas únicas o ventas repetidas por separado (por ejemplo, comercio electrónico). Las ventas B2B, por otro lado, a menudo implican más una colaboración que una sola venta. 

¿Qué significa esto? Considere, por ejemplo, las sucursales B2B descritas anteriormente. ¿Venden máquinas como empresa de fabricación? Luego, esto incluye un proceso completo de implementación, que consiste en desarrollar la máquina correcta, instalación, capacitación del usuario y mantenimiento regular. ¿Es contador o abogado? Luego pasa por un proceso completo junto con el cliente. 

Si bien la relación con el cliente en las empresas B2B suele ser un poco más intensa, una relación con el cliente B2C, por supuesto, puede ser igual de intensa. Si los consumidores compran un producto más complejo, esto también requerirá la implementación y capacitación necesarias. Si un consumidor compra un servicio de consultoría, aquí también sigue un contacto intensivo. 

El viaje del cliente 

Finalmente, las ventas B2B suelen tener un ciclo de ventas más largo que las ventas B2C. La mayoría de los compradores B2B realizan una investigación exhaustiva antes de tomar una decisión. Quieren ver la documentación, pasar por una demostración y tener algunas conversaciones con el departamento de ventas. 

Además, la decisión dentro de las empresas B2B a menudo no recae en una sola persona, mientras que este suele ser el caso de B2C. La búsqueda de la llamada unidad de toma de decisiones (DMU) a menudo ralentiza considerablemente el viaje del cliente B2B. 

Estadísticas de marketing B2B

El marketing B2B no se detiene. Especialmente en los últimos años, durante la pandemia, los equipos de marketing han tenido que hacer ajustes significativos en su forma de trabajar. Las citas cara a cara se han vuelto mucho más difíciles, los seminarios web han ganado popularidad rápidamente y la digitalización se ha convertido en una necesidad. 

Las siguientes cifras y estadísticas reflejan claramente los desarrollos más recientes en la profesión de marketing B2B: 

  • 7 de cada 10 vendedores B2B ahora realizan al menos la mitad de sus ventas virtualmente. 
  • Los seminarios web son cada vez más populares. El consumo de seminarios web aumentó un 293 % durante el surgimiento de la pandemia en 2020. 
  • Sin embargo, el uso de eventos en persona se redujo significativamente durante este período, del 73 % al 42 %.
  • Los millennials ahora están al frente de las empresas B2B. Un sorprendente 73% de los involucrados en la investigación y la toma de decisiones B2B ahora son millennials. Más de un tercio de ellos son incluso los únicos responsables de la toma de decisiones dentro de la empresa.
  • A los compradores B2B les gusta el nuevo método de trabajo virtual. Solo el 20% de ellos espera volver a la venta personal. 
  • Los especialistas en marketing también ven la importancia de la digitalización y la automatización asociada. Por lo tanto, el 92 % de las agencias de marketing están invirtiendo más tiempo, recursos y presupuesto en la integración de la automatización del marketing.
  • El marketing por correo electrónico es fundamental para el marketing B2B. El 50% de los especialistas en marketing B2B dicen que el marketing por correo electrónico es la mejor manera de generar clientes potenciales, con el mayor retorno de la inversión.

La era del millennial

La conclusión es clara: sin los recursos digitales adecuados, lamentablemente ya no llegará allí como vendedor B2B. Y esto no solo por los cambios que ha traído la pandemia, sino también por las preferencias del nuevo tomador de decisiones B2B: los millennials.

Más adelante, discutiremos las últimas tendencias digitales en marketing B2B y las formas en que usted, como vendedor B2B, puede responder perfectamente a las preferencias de sus clientes potenciales. 

Técnicas de marketing B2B de 2022

Ahora que tenemos una imagen clara de las definiciones y tendencias que rodean al marketing B2B, es hora de explicar algunas técnicas de marketing B2B. 

Las siguientes tendencias y técnicas serán fundamentales para el marketing B2B en 2022. Encajan perfectamente en el nuevo método de trabajo digital y se espera que sigan creciendo y desarrollándose en los próximos años: 

Una completa máquina de ventas y marketing

Para empezar, no es exactamente una técnica, sino un requisito previo para el éxito del marketing B2B. En 2022, las posibilidades en línea serán infinitas y los mejores especialistas en marketing B2B utilizarán una gran colección de herramientas en línea. El uso de todas estas herramientas crea muchas posibilidades, siempre que funcionen juntas como una máquina bien engrasada. Si no es así, pronto se perderá la visión general y los resultados no mejorarán. 

¿Qué implica exactamente una máquina de ventas y marketing de este tipo? La máquina consta de todas las herramientas seleccionadas, que están vinculadas entre sí y a un sistema CRM. Juntos generan clientes potenciales, envían mensajes automatizados y personalizados y guían sistemáticamente a todos los clientes potenciales a través del viaje del cliente, hacia una compra y más allá. 

Marketing B2B basado en datos

Con tantas herramientas y sistemas digitales, viene una gran cantidad de datos. Por lo tanto, el marketing basado en datos es la norma en el mundo B2B y ya no puede escapar de los análisis regulares. Afortunadamente, porque estos brindan lecciones valiosas. 

¿Qué es exactamente el marketing basado en datos? El uso de datos relacionados con la motivación, preferencias y comportamiento del cliente, en otras palabras. El origen de estos datos depende del diseño de la máquina de ventas y marketing

Actualmente hay más de 8000 herramientas de marketing y ventas en línea en el mercado, todas las cuales producen sus propios análisis. Por supuesto, ningún vendedor los usa todos, pero muchos de ellos obtienen al menos datos valiosos de las siguientes herramientas y plataformas:  

  • El sistema CRM.
  • Canales de redes sociales como LinkedIn, Facebook o Twitter.
  • Herramientas de escucha social.
  • Google Analytics en anuncios. 
  • Correo de propaganda. 
  • Contacto con el cliente a través de atención al cliente.
  • Conversaciones de ventas. 
  • Análisis del comportamiento de los visitantes del sitio web. 

Lecciones valiosas

Si sabe cómo reunir todos estos datos, puede aprender lecciones extremadamente valiosas de ellos. Sabe exactamente qué funciona y qué no, llega a conocer bien a su grupo objetivo e incluso puede predecir el comportamiento futuro de sus clientes. Por ejemplo, realiza compras basadas en datos y puede estimar fácilmente qué clientes potenciales tienen o no potencial. 

Pero ¿Cómo reúne todas estas fuentes de datos y cómo extrae lecciones valiosas de ellas? La forma más sencilla de proporcionar información sobre todas las fuentes de datos es utilizar un tablero de datos. 

Un tablero de datos recupera datos de todas las fuentes de datos mediante integraciones. Ya sea a través de un almacén de datos para big data o no, estos datos se convierten en datos fácilmente legibles, a partir de los cuales el marketer B2B puede ejecutar informes y aprender lecciones. 

Marketing basado en cuentas (ABM)

Otra tendencia que los especialistas en marketing B2B están probando cada vez más es el marketing basado en cuentas (ABM). ABM es una estrategia que se enfoca completamente en unas pocas cuentas objetivo dentro de la industria. 

¿Qué significa esto? Especialmente para las empresas B2B, el número de clientes potenciales suele ser limitado. Pronto sabrá qué empresas están dentro de su grupo objetivo y espera convencer a estas empresas para que se conviertan en clientes. 

En lugar de una estrategia de marketing que se centre en ‘el público objetivo en general’, ABM se centra en una lista predeterminada de empresas. De esta manera, puede ejecutar campañas extremadamente personalizadas y ofrecer exactamente lo que necesitan las empresas en su lista de cuentas objetivo. 

ABM se describe a menudo en el mundo del marketing como un embudo invertido. Mientras que con un embudo tradicional genera una gran cantidad de leads y los va interesando poco a poco hasta quedarse con las cuentas con más potencial, con ABM funciona al revés. Comienza con una lista muy específica de empresas a las que desea vender y construye una relación a partir de ahí. 

Las ventajas de un vistazo

Para las empresas B2B, ABM tiene algunas ventajas claras: 

  • ABM permite una personalización extrema dentro de las campañas y garantiza que el tiempo y la energía del personal de ventas y marketing no se desperdicien en clientes potenciales de baja potencia. 
  • En ABM, el ciclo de ventas suele ser más corto, porque se puede prestar una atención más personalizada a cada lead.
  • Los resultados de ABM son muy medibles.

Después de identificar las cuentas de destino, se aplican dentro de ABM técnicas tales como anuncios en línea altamente dirigidos, eventos (en línea), campañas de correo electrónico personalizadas y personalización de sitios web. Con la ayuda de las direcciones IP, es posible mostrar su sitio web de forma ligeramente diferente para cada cuenta de destino.

Automatización de marketing

La automatización del marketing es la tecnología que administra automáticamente las campañas en diferentes herramientas y plataformas y hace que funcionen juntas a la perfección. Como una verdadera máquina de ventas y marketing, eso es. 

En la mayoría de los casos, un buen sistema CRM y una plataforma de automatización de marketing son fundamentales para una campaña automatizada. Toda la información sobre los clientes potenciales se almacena aquí, como las características del cliente potencial, los momentos de contacto y el comportamiento en línea. 

Por ejemplo ¿Ha visitado el cliente potencial el sitio web? ¿Él o ella ha abierto un correo electrónico? ¿O ha tenido lugar una conversación con ventas? Esto luego se registra en el sistema CRM y se comunica con las herramientas adecuadas. 

Posteriormente, las acciones correctas se realizan automáticamente por cliente potencial en forma de un flujo de automatización cuidadosamente pensado. Esto también se conoce como nutrición de prospectos. Un flujo de automatización es una especie de plan paso a paso, que consta de varias reglas.  

Un flujo de automatización

Algunos ejemplos de posibles partes de un flujo son: 

  • Si un cliente potencial ha abierto un correo electrónico, recibirá automáticamente otro correo electrónico después de una semana, con una buena oferta.
  • Si un cliente potencial descarga un lead magnet (un libro electrónico, por ejemplo), recibirá una invitación para un seminario web unos días después.
  • Si un cliente potencial está calificado como ‘cliente potencial calificado para ventas’ (un cliente potencial que está listo para una conversación con ventas), se notificará a un empleado de ventas que es hora de invitar a este cliente potencial a una conversación.
  • Si un cliente potencial deja el carrito de compras de una tienda web B2B sin pagar, verá un anuncio en línea después de unos días con un recordatorio del producto o servicio en el carrito de compras.
  • Si un cliente potencial se da de baja del boletín informativo y no responde a ningún contenido o solicitud de contacto del vendedor durante al menos un mes, el cliente potencial se eliminará del flujo de automatización. 

Por lo tanto, el sistema CRM y el software de automatización activan aquí todas las herramientas circundantes y viceversa. Esto se hace a través de enlaces, en forma de código, con o sin la ayuda de herramientas inteligentes. 

Los ejemplos anteriores son, por supuesto, solo una fracción de todas las posibilidades. El aspecto exacto del flujo de automatización depende completamente de la empresa individual, el grupo objetivo individual y los objetivos asociados. 

Marketing de contenidos

Por supuesto, una estrategia de marketing B2B basada en datos y completamente automatizada no es nada sin contenido. Cuantas más ventas y marketing se realicen en línea, más importante será su tarjeta de presentación en línea. Y esta tarjeta de presentación no solo consta de un sitio web perfecto, sino también contenido de redes sociales, correos electrónicos, blogs, videos, libros blancos, etc. 

En 2022, tres formas de marketing de contenido son más importantes que nunca para las empresas B2B: video, SEO y marketing por correo electrónico. 

Vídeo 

El video representará el 82% de todo el tráfico en línea para 2022. Eso es enorme, pero no sorprendente. El video es simplemente más fácil y divertido de ver en comparación con el texto o las imágenes. 

Si bien los lectores a menudo solo leen alrededor del 10 % de un texto detenidamente, la mayoría de los videos se ven al menos en un 95 %. Entonces, si desea transmitir su mensaje con certeza, el video es el camino a seguir. 

¿Cómo usa esto como emprendedor B2B? Algunos ejemplos de posibles videos para empresas B2B son una mirada entre bastidores, un video instructivo, una reseña, un video sobre procesos de producción o materiales o una entrevista con un experto dentro de la industria. 

Luego, los videos se implementan en la estrategia de marketing y los flujos de automatización, por supuesto, utilizando un análisis continuo, para mejorar continuamente los videos. Los videos a menudo se comparten en las redes sociales, en el sitio web y en los correos electrónicos. 

Una inversión en video demuestra que vale la pena para la mayoría de las empresas B2B. El 89 % de los vendedores de video dicen que el video ofrece un buen retorno de la inversión (ROI). 

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Junto al video, la optimización de motores de búsqueda (SEO) será una parte indispensable del marketing de contenidos en 2022. La optimización de motores de búsqueda (SEO) B2B es una estrategia diseñada para ayudar a las páginas de sitios web B2B a obtener una clasificación más alta en los motores de búsqueda, como Google y Bing. 

El objetivo aquí es una buena capacidad de búsqueda de las palabras clave que buscan los responsables de la toma de decisiones dentro del grupo objetivo B2B. Para ello, realice una cuidadosa investigación de palabras clave, optimice los textos con herramientas inteligentes de SEO y configure el sitio web técnicamente a la perfección. 

Por supuesto, simplemente publicar blogs y llenar el sitio web con buen contenido no es suficiente. Una estrategia SEO contiene una gran cantidad de partes y tareas, tales como: 

  • Investigación del grupo objetivo y elaboración de un perfil de cliente ideal.
  • Investigación de palabras clave, que da como resultado una lista de consultas del cliente potencial en diferentes puntos del recorrido del cliente.
  • Redacción de buen contenido, optimizado para las palabras clave encontradas. Existen herramientas útiles que ayudan con esta optimización, como SEMRush.
  • SEO técnico, consistente en mejorar los aspectos técnicos del sitio web.
  • Análisis y optimización continua, por ejemplo, mediante una auditoría con SEMRush. 

Escribir principalmente blogs optimizados para SEO da buenos resultados a las empresas B2B. Debido a su asequibilidad y resultados a largo plazo, los blogs son actualmente una de las tres estrategias de marketing de contenido más comunes. 

Email marketing

Una última parte del marketing de contenidos que no debe faltar en 2022 es el email marketing. La gran mayoría de las empresas B2B utilizan el marketing por correo electrónico. El 83 % de ellos envía un boletín y hasta el 40 % dice que estos boletines son la parte más importante del éxito de su marketing de contenido. 

Algunas mejores prácticas útiles para las empresas B2B que quieren apostar por el email marketing. Los tres consejos a continuación son nuestros favoritos: 

  • Escriba asuntos de correo electrónico que capten la atención del lector. 
  • Elija una llamada a la acción (CTA) por correo electrónico. Más de un CTA crea distracciones y reduce la conversión.
  • Haga uso de la segmentación.  Las herramientas de automatización de marketing por correo electrónico adecuadas hacen posible desglosar su lista de direcciones de correo electrónico y enviar automáticamente los correos electrónicos correctos a diferentes partes de su público objetivo. De esta manera, envía correos electrónicos que coinciden perfectamente con el momento del viaje del cliente donde se encuentran sus clientes potenciales. 

Subcontratar marketing B2B

El marketing B2B está evolucionando tan rápidamente que muchos especialistas en marketing interno están abrumados con nuevas herramientas, análisis, estrategias y competidores que están un paso por delante. 

Por lo tanto, muchas empresas optan por subcontratar su marketing B2B a un experto en marketing externo. Una empresa externa a menudo emplea a docenas de personas que trabajan a tiempo completo en las últimas técnicas de marketing. Además, esta empresa tiene todas las herramientas importantes de las que el cliente puede beneficiarse. 

Con la ayuda de un experto en marketing externo, usted, como empresa B2B, puede estar seguro de que no pasará por alto ninguna herramienta, tendencia o técnica indispensable. De esta manera, tiene la seguridad de un crecimiento óptimo y está un paso por delante de la competencia. 

Resumen marketing B2B

El marketing B2B es necesario hoy en día para la mayoría de las empresas, y el soporte online ha contribuido enormemente a potenciar esta forma de trabajar, como hemos tratado de explicar a lo largo de este extenso artículo.

Confiamos en que os haya quedado claro todo lo relacionado con el marketing B2B, sus ventajas, sus utilidades y su forma de trabajarlo. Como siempre, estaremos encantados de resolver todas las dudas sobre el marketing B2B o sobre cualquier otro concepto del mundo digital, ¡os leemos!

Agencia de marketing digital Digitalvar

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