La relación entre la psicología y el diseño web
Una página web bien elaborada tiene infinidad de componentes y factores, entre los que se encuentran los componentes psicológicos. Hoy os queremos hablar de dos conceptos que van de la mano, psicología y diseño web, tanto para visitantes B2B como B2C, que hay que tener en cuenta a la hora de diseñar una página web.
- ¿Cómo funciona esto exactamente?
- ¿Los visitantes B2B y B2C se ven afectados de la misma manera o hay diferencias?
- ¿Cómo afectan los procesos sociales dentro de una empresa al tomador de decisiones B2B y el efecto del sitio web B2B?
Sigue leyendo para obtener una explicación detallada y algunos consejos útiles para poder retener a tus usuarios, descubre los secretos de la psicología y el diseño web.
Elementos del sitio web y psicología
Se han realizado innumerables investigaciones sobre el efecto de los colores, las fuentes, las formas y la imagen de un sitio web en las emociones, así como el efecto de las emociones conscientes e inconscientes en el comportamiento.
El 95% de nuestro comportamiento es inconsciente, y todos los aspectos de un sitio web responden a esto, un dato que nos debe de hablar claro acerca de la importancia de la psicología en el diseño web.
Algunos elementos que parecen tener un efecto sobre la emoción y el comportamiento de los visitantes del sitio web son:
- Experiencia de usuario (UX) ¿Con qué facilidad navega un visitante por el sitio web? ¿Está claro para los clientes (potenciales) de un vistazo lo que pueden hacer en el sitio web?
- ¿Qué ofrece el sitio web al visitante? Los visitantes a menudo hacen una evaluación de coste-beneficio cuando realizan acciones en un sitio web. Por ejemplo ¿Un libro blanco descargable ofrece suficiente información relevante para dejar sus datos?
- Las distracciones en el sitio web interrumpen la fluidez del desempeño y causan frustración. Esto sucede, por ejemplo, cuando un marketer B2B utiliza demasiadas técnicas persuasivas (como demasiadas ventanas emergentes, múltiples CTA en una página o demasiadas ofertas por tiempo limitado) a la vez.
- El uso del color ¿La marca y el diseño web coinciden con los intereses del cliente ideal? ¿Y un color provoca una determinada acción?
- Principios de influencia, como los famosos siete principios de influencia de Cialdini. En varios libros, describió ampliamente qué elementos de un sitio web influyen en el comportamiento. Algunos ejemplos de esto son la creación de escasez y la adición de pruebas sociales.
Los procesos sociales y el sitio web B2B
Los elementos anteriores son bastante generales, por lo tanto, se aplican tanto a los visitantes B2B como a los B2C. Sin embargo, esto no significa que no haya diferencia entre la psicología de los sitios web B2B y B2C. Después de todo, no solo las emociones individuales, sino también los procesos sociales dentro de la empresa juegan un papel en las decisiones B2B.
Los tomadores de decisiones B2B nunca hacen una compra solos. Lo hacen en nombre de su empresa y, por lo general, en grupos. Por lo tanto, muchos más procesos psicológicos juegan un papel aquí que con los tomadores de decisiones B2C, quienes generalmente compran un producto o servicio por sí mismos.
Algunos ejemplos de emociones que juegan un papel en los tomadores de decisiones B2B son el miedo o la vergüenza de un posible fracaso, la presión de los compañeros o la falta de conocimiento de la empresa.
Aplicación práctica en la web B2B
¿Cómo ayudan todos estos hechos al marketer B2B a lograr un buen sitio web? ¿Cómo responde al comportamiento del visitante B2B y aumenta su tasa de conversión? Para convencer al tomador de decisiones B2B con un sitio web de calidad, recomendamos que siga cuidadosamente los siguientes consejos:
Investigación del grupo objetivo
Realice una investigación exhaustiva del grupo objetivo y verifique si su sitio web B2B coincide con su cliente ideal. Una buena investigación del grupo objetivo es una parte importante de cualquier estrategia de marketing. Por ejemplo, para incluir la psicología del sitio web B2B en su investigación, hay que hacer las siguientes preguntas:
- ¿En qué medida la apariencia del sitio web coincide con las preferencias de su cliente ideal y las otras empresas en las que este cliente está interesado? ¿Puede averiguar qué colores, estilos y elementos provocan una respuesta positiva del cliente potencial?
- ¿Qué tipo de personas visitan su sitio web? ¿Cree que su cliente potencial trabaja principalmente con personalidades destacadas o personalidades estables? ¿Cómo cree que se produce una decisión B2B entre estos tipos de personalidad y qué emociones personales juegan un papel en esto?
- ¿El visitante de su sitio web (y por lo tanto su cliente potencial) trabaja para una empresa grande o pequeña? ¿Hay un ambiente relajado o el tomador de decisiones está bajo una gran presión social? ¿Cuál sería el efecto de esto en el proceso de compra y las acciones realizadas en el sitio web?
Cuanto más empatice con el mundo de su cliente perfecto, más exitoso será su sitio web B2B.
Esté atento a la dinámica dentro de una empresa
Ahora que sabe exactamente quién visita su sitio web en nombre de una empresa, puede adaptar su sitio web en consecuencia. La dinámica dentro de la empresa a la que desea vender sus productos o servicios juega un papel importante.
Por ejemplo ¿Piensa que los empleados mediocres exploran su sitio web, pero les cuesta tomar una decisión arriesgada? ¿Se les ha dado a estos empleados el rol de recomendar su producto o servicio, pero hay todo un equipo de ejecutivos listos para verificar? Luego tome la decisión lo más accesible posible. Eliminar el miedo y la presión social del visitante, por ejemplo:
- Ofrezca una prueba gratuita.
- Establecer una garantía de devolución de dinero.
- Cree un video o una presentación extensa que el visitante pueda mostrar a sus supervisores.
Principios de influencia de Cialdini
Por supuesto, la impresión directa que un sitio web deja en el visitante también es fundamental. Por lo tanto, responda a las emociones y acciones de este visitante con los principios de influencia de Cialdini.
¿Qué significa esto? Las hemos mencionado brevemente antes, las técnicas que utiliza Cialdini para dirigir a los visitantes del sitio web hacia una determinada acción. Esto también se aplica a los sitios web y tiendas web B2C y B2B.
Siete principios explicados brevemente
En resumen, Cialdini recomienda incluir los siguientes elementos en un sitio web:
- Reciprocidad: brinde al visitante un valor real y coloque contenido relevante, como un seminario web gratuito, un curso o una prueba. Como resultado, él o ella está más inclinado a devolver el favor.
- Impulse el compromiso y la coherencia: permita que los asistentes den el primer paso, como registrarse en un evento en línea o descargar un documento técnico. Entonces hay una mayor posibilidad de que también se dé un segundo paso, como una solicitud de una reunión de ventas. A la gente le gusta ser vista como consistente y confiable.
- Prueba social: al colocar logotipos de clientes existentes o reseñas positivas en el sitio web, por ejemplo, aumenta considerablemente su capacidad de persuasión.
- Simpatía: la gente simplemente dice «sí» con más frecuencia a las personas y empresas que les gustan. Así que responda inteligentemente a esto con textos e imágenes web inteligentes.
- Autoridad: demuestre que es la parte más importante de la industria. Esto se puede hacer con términos como ‘el más grande de la industria’ o ‘somos el autor de…’.
- Escasez: indique por qué el visitante debe tomar medidas ahora. Para ello, agregue un límite de tiempo o un número limitado a, por ejemplo, eventos en línea o documentos descargables gratuitos.
- Unidad: proporcionar una identidad compartida con el cliente. Deje en claro que juntos forman una ‘comunidad’. Intente encontrar similitudes con el cliente potencial y hágalas claramente visibles en el sitio web.
Optimización de la tasa de conversión (CRO)
Todos estos principios dirigen al visitante hacia una acción, o una conversión. La optimización de un sitio web para la conversión también se conoce como optimización de la tasa de conversión (CRO).
CRO es un campo altamente analítico. Por lo tanto, un buen especialista en CRO compara ampliamente los efectos de los principios anteriores con, por ejemplo, pruebas A/B, posiblemente complementadas con técnicas como el seguimiento del mouse (con Hotjar, por ejemplo) o grabaciones de páginas.
Branding de un sitio web B2B
Por último, pero no menos importante, la marca. ¿Qué colores, formas y estilos atraen más a su cliente ideal? Durante la investigación del grupo objetivo, debería haber establecido quién es el cliente ideal y qué colores, estilos y ambientes se adaptan a su empresa e intereses.
Por lo tanto, el último consejo es simple: incorpore estos elementos en su sitio web. Piense conscientemente en una marca que no solo muestre quién es usted, sino que también se ajuste a los intereses del cliente ideal. Cuando el visitante del sitio web B2B tenga la sensación correcta acerca de su sitio web, simplemente tomará medidas más rápido.
La psicología y el diseño web están más relacionados de lo que podemos pensar en un primer momento, siendo fundamental tener en cuenta todos los factores para poder diseñar una página web atractiva y que convierta.
Como siempre, estaremos encantado de resolver todas las dudas que traten sobre la psicología y el diseño web, así como de cualquier otro concepto del marketing digital, ¡os leemos!
