Cada vez son más los canales y formas de acercarse al público objetivo de las compañías, y el marketing directo es una de las vías más clásicas y habituales para hacerlo.
El objetivo de las empresas es centrarse en el cliente y conseguir una relación duradera y beneficiosa para ambas partes. Si se cumple con esto, se podrán conseguir gran parte de los objetivos establecidos por la empresa.
Es posible que las marcas lleguen a su público objetivo y lo hagan de la mejor manera a través de diferentes técnicas, como puede ser el marketing directo. Es interesante dominar y conocer bien las diferentes estrategias que hay para que los negocios puedan adoptar la que más se ajuste a estos.
Hoy queremos conocer en que consiste el marketing directo y que nos puede aportar a nuestro negocio.
¿Qué es el marketing directo?
El marketing directo es una estrategia que tiene la finalidad de buscar respuestas y establecer relaciones duraderas con los clientes, consiguiendo beneficios para todas las partes. Aquí, se engloba una visión de marketing en la que se sitúa al cliente en el centro de la estrategia y se emplean todas las disciplinas tanto Above the Line como Below the Line.
El término Above the Line consiste en una estrategia que trata de dirigirse al público masivo para generar el mayor alcance posible en los mensajes de la marca. En cuanto a Below the Line es un tipo de publicidad cuyo objetivo se basa en conseguir acciones publicitarias que se dirigen a públicos específicos y que utilizan la creatividad para producir el mayor impacto posible en los destinatarios.
También debemos considerar que el marketing directo es una forma de marketing interactivo que ayuda a establecer una comunicación personalizada y adaptada a microsegmentos, incluso hasta personas individuales. En esta estrategia se emplean todos los medios de comunicación conocidos, analizando la rentabilidad de los resultados y de cada acción.
Breve historia del marketing directo
Si analizamos el primer momento en el que se lanzó el concepto de marketing directo, debemos situarnos en Nueva York en 1961, de la mano de Lester Wunderman. Todo esto empezó con el correo directo postal para abarcar un concepto mayor desde ese momento. En España fue en 1977 cuando se constituyó la asociación de venta por correspondencia y de marketing directo que dio lugar a la evolución del marketing directo al marketing interactivo y digital.
Cuando se sitúa al cliente como centro del plan de marketing directo integrado, las relaciones con estos cambian, convirtiéndose en prosumidores en internet y facilitando las relaciones en el largo plazo.
La evolución del marketing directo desde entonces se ha transformado en el concepto de marketing directo e interactivo.
¿Cómo funciona el marketing directo?
Para entender el funcionamiento del marketing directo simplemente tenemos que situarnos en el diálogo que establecen las empresas con los clientes, manteniendo ese contacto lo más duradero posible en el tiempo. Así, las empresas se pueden adaptar a los deseos del cliente mediante ofertas adaptadas a las necesidades y ofreciendo un trato individual.
Con el marketing directo se pueden obtener dos grandes ventajas que son, la cuota de respuesta, es decir, la cantidad de reacciones positivas que hay a una medida de comunicación y el cost per-order que es el coste por pedido realizado.
Pero el objetivo del marketing directo no es solo limitarse a la cuota de respuesta más alta, sino hacer llegar los contenidos que pueden estimarse incluso cuando no se formaliza un pedido o no se puede formalizar.
Todo esto explica el motivo por el que el marketing directo se emplea con frecuencia para la promoción de la imagen.
¿Para qué sirve el marketing directo?
La técnica de marketing directo puede ser una gran ventaja de cara a conseguir una tasa de conversiones elevada, además de medir la eficacia de las estrategias que se llevan a cabo.
El marketing directo sirve para captar el interés por parte del público, eliminando a aquellos usuarios que no tienen tanta afinidad por lo que ofrece la marca y reforzando la relación entre la compañía y el público. Junto con esto, podremos dar un toque más personal a cada iniciativa que se desarrolle, logrando empatizar mejor con el público.
En definitiva, el marketing directo es un tipo de campaña publicitaria que trata de conseguir respuesta por parte del público, siendo esta medible y cuantificable para poder crear una estrategia más adecuada.
Podemos encontrar diferentes herramientas y modelos de marketing directo que se pueden emplear:
- Correos electrónicos.
- Llamadas de teléfono.
- Cupones.
- Folletos y catálogos.
- SMS y mensajes.
Ventajas del marketing directo
Desarrollar la estrategia de marketing directo puede aportar una serie de ventajas que es necesario conocer para conseguir el mejor resultado posible
- Personalización de la publicidad: Con el marketing directo se puede crear publicidad dirigida a personas que tienen tendencia a comprar o que encajen con un perfil específico.
- Construir relaciones personales: Hay que tener en cuenta que las relaciones deben ser cercanas con los usuarios, sin olvidar el factor humano. Es aquí donde se entiende que el toque personal en las campañas de marketing directo es fundamental para atraer a la audiencia y que se sienta identificada con los valores.
- Respuesta rápida: Cada vez vivimos en un entorno donde se necesita rapidez, y en el marketing directo nos dirigimos a la audiencia de manera directa y con mayor probabilidad de obtener feedback por parte del consumidor.
- Actualización de base de datos: Dentro del marketing directo hay que contar con una base de datos depurada, eliminando a usuarios que no interactúen y no muestran interés en la comunicación o en la marca. Con todo esto, lograremos mejorar las oportunidades con los usuarios importantes.
- Capacidad de segmentación masiva
- Posibilidad de medir y controlar los resultados obtenidos: Así las marcas pueden aprovechar al máximo las estrategias mediante pruebas A/B y tomar decisiones en tiempo real.
- Mayor control sobre los canales de distribución y por consecuente las ventas: Posibilidad de hacer test para determinar las mejores tácticas y creatividades que influyen en el usuario.
- Optimización del presupuesto: Cuando se establecen objetivos reales se pueden mejorar las ventas con un presupuesto ajustado, y para ello hay que determinar la audiencia a la que te diriges, para poder optimizarla de manera adecuada.
- Mejora de la fidelización: Al estar en contacto directo con los consumidores, se podrán personalizar los mensajes que se les comunica mediante email, promociones y ofertas, consiguiendo el vínculo que se busca de manera inmediata
- Aumento de las ventas con clientes nuevos, clientes actuales y clientes antiguos: La estrategia de marketing directo puede ir en estas tres direcciones, por un lado, activar la comunicación con clientes antiguos y poder recuperarlos; por otro lado, conseguir nuevos clientes y remitirles campañas específicas y finalmente los clientes actuales que debemos aportar algún tipo de relación para mantener la fidelización.
Canales de marketing directo
Gracias al aumento de los canales, hay más posibilidades de desarrollar una buena estrategia de marketing directo y crear esa interacción eficaz con el usuario, más allá de los medios tradicionales.
- Email: Con el correo electrónico se puede promover el envío rápido de mensajes con un feedback inmediato, contando con la posibilidad de medir su eficacia. Además, gracias a herramientas como Mailchimp es posible hacer envíos masivos de correos electrónicos a un público segmentado.
- Social media: Con estos canales, las empresas se comunican con los usuarios de forma pública. Es importante cuidar la conversación con el consumidor y fomentar su participación en los temas que le sean interesantes.
- SMS: Mediante los SMS se puede establecer una comunicación directa con el consumidor y diseñar mensajes adaptados a él. Es uno de los canales que mayor tasa de apertura y de éxito tienen, contando con un uso cada vez más elevado dentro del marketing directo, por aquí os dejamos un ENLACE de interés sobre este tema.
- Banners: Es un formato de publicidad online que trata de llamar la atención del usuario al tener un aspecto mucho más visible, fomentando así también las interacciones.
- Aplicaciones: Gracias a las aplicaciones móviles se pueden crear relaciones entre los clientes y las empresas.
- Buscadores: Los motores de búsqueda son otro canal interesante para ponernos en contacto con los clientes potenciales. Las respuestas que se aportan al consumidor son más medibles y controlables que en otras plataformas de marketing directo.
- Las cartas: Las cartas publicitarias pueden formar parte del canal más tradicional del marketing directo, siendo un formato muy personal a la hora de comunicarnos con el cliente y siendo muy eficaces sin tener que hacer elevadas inversiones en ellas.
- Teléfono: Mediante el telemarketing podemos captar la atención del usuario, teniendo una conversación directa y personal con él. Además, no supone un coste importante ni elevado.
- El buzoneo: La tradicional forma de dejar publicidad en los mensajes ayuda a establecer un diálogo directo con el cliente. En estos formatos se pueden incluir elementos para que el cliente tenga la disponibilidad de enviar su respuesta.
- Las postales: Las postales que tienen un carácter publicitario son muy adecuadas de cara a la promoción de determinados productos, la invitación a eventos o enviar cartas de agradecimiento.
- Vídeos de marca: Otra estrategia muy buena es combinar el canal del email con el vídeo, haciendo así que estas campañas sean más interesantes y ayuden a conectar con el usuario.
Trucos para mejorar tu estrategia de marketing directo
Siempre que se crean estrategias hay que estar analizándolas constantemente para aplicar las mejoras que sean oportunas y conseguir mejores resultados. A la hora de mejorar la estrategia de marketing directo habrá que tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Convierte la base de datos del cliente en tu bien más preciado: Como hemos mencionado anteriormente, tener una base de datos bien diseñada es fundamental. Para ello hay que actualizarla en todo momento, lo que nos permitirá mejorar la comunicación entre las partes.
- Buscar patrones de compra en la base de datos: Si seguimos con la base de datos, obtendremos información muy importante sobre el comportamiento de los usuarios y sus compras, siendo esto una información relevante de cara a hacer cross selling y upselling. Disponer de datos sobre compras anteriores ayuda a lanzar el mensaje personalizado con más éxito.
- Integrar diferentes canales: Crear una estrategia omnicanal unificada mediante diferentes canales te puede ayudar a que llegues al público objetivo con el mensaje idóneo y en el momento más oportuno.
- Incluir el call to action: Cuando se desarrolla la comunicación directa hay que persuadir al destinatario para poder seguir con el proceso de compra. Como no todos los usuarios tienen la intención de compra desde el primer momento, habrá que llevar a cabo otras tareas que nos pueden ayudar.
- Hacer pruebas y optimizarlas: Para conseguir mejorar los resultados es interesante hacer cambios e ir midiéndolos según las necesidades del momento. Una misma estrategia no puede servir para siempre, sino que a veces necesita modificaciones, por ello la realización de Test A/B es muy interesante dentro de las campañas de marketing directo.
Conseguir que la empresa desarrolle una estrategia adecuada conlleva tiempo y es que hay que tener en cuenta muchos elementos que influyen en el proceso. Combinar el marketing directo puede ser una gran ventaja, ya que nos comunicaremos con el público de manera más directa y rápida, siendo esto muy beneficioso de cara a ofrecer servicios o productos adaptados a sus necesidades.
Esperamos que este artículo sobre el marketing directo os resulte de utilidad, y os ayude a no quedaros anclados únicamente en el marketing digital, SEO y SEM, pues aunque estemos en un mundo globalizado, hay que probar todos los canales posibles para incrementar las ventas.
Como siempre nos gustaría leer vuestras opiniones y conocer vuestra experiencia a la hora de hacer una campaña de marketing directo, así como los inconvenientes que podéis detectar. ¡Os leemos!
