Inbound sales, una nueva forma de revolucionar las ventas
El mundo cambia rápido, a un ritmo vertiginoso, y el proceso de compra, con todas las evoluciones a nivel tecnológico y los cambios de paradigma, también se ve afectado.
El concepto de inbound sales hace referencia a la idea de gestionar las diferentes oportunidades de negocio para ir guiándolas por el embudo de ventas y hacer que esos usuarios se conviertan en clientes.
El inbound sales tiene mucha relación con el inbound marketing, por eso es interesante conocer todas las alternativas y oportunidades que se puede obtener con todo esto.
¿Qué es el inbound sales?
El inbound sales es una metodología que trata de cambiar la manera tradicional de venta. Antes las ventas se basaban en perseguir a los clientes para que se vieran obligados a prestar atención, empleando técnicas como las conocidas llamadas a puerta fría, correos electrónicos masivos o los folletos, técnicas que hoy en día están obsoletas.
Mediante las inbound sales se trata de personalizar cada experiencia de compra, aportando en todo momento valor al usuario, ayudándole en esa experiencia, sin sentirse perseguidos por la empresa. La marca debe presentarse como una solución a sus problemas.
La idea de las inbound sales es que sean los usuarios los que se acercan a la marca y quieren concretar más sobre las ventas.
Inbound sales frente outbound sales
El objetivo de las estrategias del inbound sales es que la marca se adapte al proceso de compra del usuario, facilitándole a este todos los procesos y acompañándole durante toda la investigación. Todo esto se debe a las nuevas tecnologías que facilitan y mejoran las experiencias del usuario.
El outbound trata de centrarse en el mensaje que se le da al usuario, sobre lo que se ofrece, el valor añadido, la manera en la que se comunica… por ejemplo, enviar un email comercial que llega a la bandeja de entrada o incluso al spam. Todo esto son técnicas que han quedado algo obsoletas y no tienen la misma efectividad que antes.
A diferencia del inbound sales, esta técnica trata de basarse en todo momento en el buyer persona, conociendo las necesidades de nuestro cliente objetivo y la manera en la que podemos ayudarle. La idea de todo esto es lograr maximizar las ventas mediante las nuevas tecnologías.
Para entender y ver de manera más visual las diferencias entre el outbound e inbound sales vamos a concretar las principales características.
Outbound Sales Inbound sales
Producto Buyer persona
Push Pull
Proceso de venta Proceso de compra
Pitch Necesidad
¿Cómo funcionan el inbound sales?
A la hora de desarrollar una estrategia de inbound sales debemos tener en cuenta las cuatro fases que lo forma.
- Identify: En esta primera etapa hay que identificar cuales son los leads de la base de datos que pueden encajar con el cliente potencial o con el buyer persona que hayamos planteado.
- Connect: En la segunda fase hay que determinar cuales son de estos leads los más adecuados para conectar y en qué momento se va a hacer. De esta manera podremos concretar si lo hacemos mediante ventas o mediante marketing.
- Explore: Dentro de esta etapa la empresa establece el primer contacto con el cliente potencial, y se puede determinar si la solución que le ofrecemos encaja con sus necesidades.
- Advise: Por último, en esta fase debemos dar una serie de consejos según las necesidades que tenga el usuario.
Ventajas del inbound sales
Muchos usuarios consideran que el equipo de ventas de muchas marcas puede llegar a ser algo molestos, siendo esto un aspecto negativo a la hora de finalizar con el proceso de compra. Esa insistencia no es buena, por eso la estrategia de inbound sales puede aportar grandes ventajas.
- Potencia el diálogo con los clientes: En este aspecto los usuarios verán a los vendedores como asesores, en los que confiarán para que puedan ser aconsejados. Si el comprador tiene la sensación de que le dicen cuándo debe comprar y cómo debe hacerlo sentirá rechazo, sin embargo, si siente que la decisión la tiene él en todo momento facilitará el proceso de compra.
- Calidad por delante de cantidad: En el inbound sales la calidad la pone el vendedor, estableciendo una relación duradera con el consumidor y donde se le aporte valor. Si el cliente queda satisfecho mejoraremos la fidelización de este y la empresa conseguirá un número de ventas bastante elevado.
- Aportar confianza: Hay que saber que la técnica del inbound sales se basa en la transparencia y en la honestidad, logrando una retroalimentación entre el consumidor y la empresa. En caso de que no se consigan los resultados esperados, el vendedor puede monitorizar y reenfocar la estrategia.
- Personalizar el mensaje: Aquí los mensajes que se comunican no deben ser generales, sino que hay que personalizarlos según el conocimiento que tengamos de cada usuario. La oferta es otro elemento que debe adaptarse a esto, para poder ajustarse así a las necesidades de los compradores.
- Identificación de la situación del usuario: Con la metodología de inbound sales los vendedores pueden saber en qué etapa se encuentra el cliente, identificándolo y poniendo alguna acción concreta según el punto en el que se encuentre cada uno. Esto es posible gracias a las herramientas que permiten guiar al equipo de ventas y detectar la eficiencia de cada acción.
¿Qué aporta el inbound sales a tu empresa?
Aplicar la estrategia de inbound sales puede ser una buena apuesta para la empresa, y es que además de todas las ventajas que hemos visto anteriormente, puede ayudar a mejorar el funcionamiento del negocio.
- Mayor calidad: Como hemos dicho, las metodologías de ventas tradicionales se basan en la cantidad, enviando mensajes a muchos usuarios de los cuales pocos responden, desperdiciando los recursos y el tiempo. Gracias a la metodología inbound sales, identificamos a usuarios que encajan con la empresa y se le ofrece así lo que necesita. Así se aumentan más las posibilidades de cerrar una conversión y de maximizar los recursos de la empresa.
- Se desarrolla una comunicación abierta y horizontal: Ahora la empresa ya no debe soltar un monólogo intrusivo, sino que hay un diálogo entre dos partes, enriqueciéndose ambas de esa conversación. Hay que emplear nuevos recursos con los que se consiga mejorar esa relación.
- Confianza y fidelización: El objetivo del inbound sales es conocer al cliente y ofrecerle todas las soluciones a sus problemas, que se sienta escuchado para que la relación sea más fluida. Todo esto se traducirá en repetir las compras en el futuro y que las recomiende a otros usuarios.
- Mayor personalización: En vez de enviar mensajes genéricos, debe haber una comunicación que se adapte a las necesidades y los pain points del usuario. De esta forma, el comprador se siente comprendido y es más probable que se convierta en cliente.
Se ha producido un importante cambio en la forma en la que se ha ido desarrollando el comercio y las relaciones comerciales, y todo esto se debe por las nuevas tecnologías, que han permitido que las marcas puedan acercarse a los usuarios de una forma más tranquila, sin ser tan abusivos.
Las empresas deben saber adaptarse a estos cambios para poder llegar al usuario de manera más personalizada y efectiva, ayudándoles en todo el proceso, y gracias al inbound sales lo conseguirán.
Mediante el inbound sales, las empresas pueden desarrollar estrategias que están más orientadas a las necesidades de cada usuario, ofreciéndoles las soluciones a todos sus problemas y escuchándolos y asesorándolos en todo momento para que se sientan involucrados en el proceso.
Con todo esto, se logra mejorar la comunicación y la relación que se establece con ellos, llegando a fidelizarlos en el largo plazo.
Esperamos que os haya servido de utilidad este artículo sobre el inbound sales y hayáis aprendido sobre las nuevas técnicas para vender y llegar al usuario de forma eficiente como el inbound sales. En caso de que tengáis alguna duda, dejádnosla en comentarios ¡Os leemos!
