Black Friday para pymes: el plan de 8 semanas (y por qué el descuento no es el plan)

TL;DR

Black Friday no se gana el 27 de noviembre: se ejecuta ese día lo que se decidió en octubre. El 27 de noviembre de 2026 el coste por clic se multiplica porque todo el sector puja a la vez por la misma gente. Quien llega a esa semana sin audiencia construida compra tráfico frío al precio más caro del año, contra competidores que llevan seis semanas calentando a esa misma persona. Este artículo es el calendario completo: qué hacer cada una de las ocho semanas previas, cuánto descontar y sobre qué referencias, los cuatro emails que rinden (y cuál es el que casi nadie manda), y los cuatro números que tienes que mirar en enero para saber si la campaña construyó negocio o solo movió dinero de sitio.

¿Por qué la mayoría de pymes pierde margen en Black Friday?

Cuando una pyme nos cuenta su Black Friday, la frase suele ser la misma: “en Black Friday vendemos muchísimo”. Y es verdad. El problema aparece al cerrar el ejercicio, cuando el margen del último trimestre resulta peor que el del resto del año.

No es mala suerte ni mala ejecución. Es que la campaña estaba diseñada para facturar, y facturar y ganar dinero son dos cosas distintas que se parecen mucho en un panel de resultados.

Hay cuatro mecanismos que se comen el margen, y casi siempre actúan juntos.

El descuento indiscriminado. Se aplica un porcentaje a todo el catálogo, incluidas las referencias que se venden solas. Rebajar lo que ya tenía demanda no genera ninguna venta nueva: solo cobra menos por la venta que ibas a hacer igual. Es la forma más silenciosa de perder dinero, porque no aparece en ningún informe como un error.

La concentración en la semana grande. Toda la inversión publicitaria entra entre el 24 y el 30 de noviembre, que es exactamente cuando el coste por clic está en máximos anuales. Compras la atención más cara del calendario para hablarle a gente que no te conocía cinco minutos antes.

Las devoluciones. En campañas de descuento fuerte, la tasa de devolución sube. En moda y calzado es habitual pasar del entorno del 15-20% al 30-35%, porque el cliente compra por precio, compra dos tallas, o compra algo que no necesitaba. Cada devolución tiene coste logístico, coste de reacondicionamiento y a veces pérdida de producto. Y llega en diciembre y enero, cuando ya has dado la campaña por buena.

El adelanto de ventas propias. Parte de lo que vendes el 27 de noviembre se lo ibas a vender a esa misma persona en diciembre, sin descuento. Eso no es venta nueva: es margen regalado con una etiqueta de éxito encima.

La suma de los cuatro explica el patrón que vemos todos los eneros: facturación récord y cuenta de resultados peor que el año anterior.

¿Cuánto margen se puede perder realmente?

Conviene verlo con números, porque en abstracto no asusta lo suficiente.

Imagina un producto con precio de venta de 100 €, coste de 60 € y por tanto un margen bruto de 40 € (40%). Aplicas un 30% de descuento:

Concepto	Sin campaña	Con 30% dto.
Precio de venta	100 €	70 €
Coste de producto	60 €	60 €
Margen bruto	40 €	10 €
Margen sobre venta	40%	14,3%

El descuento del 30% no te ha quitado el 30% del margen: te ha quitado el 75%. Para ganar lo mismo que con una sola venta a precio completo, necesitas vender cuatro unidades.

Y eso antes de restar el coste publicitario y las devoluciones. Si además pagas 8 € de publicidad por cada venta y devuelven el 30% de los pedidos, el margen real por unidad vendida se queda cerca de cero. Es perfectamente posible terminar Black Friday habiendo trabajado el triple para ganar lo mismo, o menos.

Este es el cálculo que hay que hacer antes de decidir el porcentaje, y es el que casi nunca se hace. Si quieres hacerlo con tus propios números, tenemos una calculadora de ROI de Google Ads que te da el coste máximo que puedes pagar por venta sin entrar en pérdidas.

¿Qué es realmente una campaña de Black Friday bien planteada?

Una campaña de Black Friday no es una oferta. Es una secuencia de ocho semanas con cuatro fases, y el descuento aparece solo en la tercera.

Fase 1 · Preparación (semanas 8 a 6 antes). Se decide qué se va a ofrecer, se comprueba que la web aguanta y se dejan montados los circuitos de medición. Nada de esto se ve desde fuera y es donde se gana la campaña.

Fase 2 · Construcción de audiencia (semanas 5 a 2 antes). Se genera tráfico, visitas a ficha de producto y suscripciones. No se vende: se llena la lista de gente a la que poder hablar en noviembre a coste bajo.

Fase 3 · Activación (última semana y media). Aviso previo, acceso anticipado, día grande, último aviso. Aquí entra el grueso de la inversión, y va dirigida sobre todo a quien ya te conoce.

Fase 4 · Recuperación (diciembre y enero). Se reactiva al cliente que compró en campaña, se mide de verdad y se decide qué repetir.

El error estructural de la mayoría de pymes es que empiezan en la fase 3 y terminan ahí. Hacen la parte visible de la campaña y se saltan la que la hace rentable.

¿Cuál es el calendario semana a semana?

Black Friday 2026 cae el viernes 27 de noviembre, con Cyber Monday el 30. Contando hacia atrás, este es el plan. Las fechas están calculadas sobre ese calendario, así que puedes usarlas tal cual.

Semanas 8 y 7 (del 5 al 18 de octubre): decidir y arreglar

Decide qué entra en campaña y qué no. Este es el trabajo más importante de las ocho semanas. Saca tu catálogo y clasifica cada referencia en cuatro cajones:

• Rotación alta y margen alto: no la toques, o descuento simbólico. Se vende sola.
• Rotación baja y margen alto: aquí va el descuento fuerte. Es donde el descuento hace algo que no pasaría sin él.
• Rotación alta y margen bajo: descuento cero. Rebajar esto es vender a pérdida con más trabajo.
• Stock parado, obsoleto o de temporada saliente: descuento agresivo sin remordimiento. El coste de tenerlo en almacén otro año es mayor.

Si vendes servicios y no productos, el ejercicio equivalente es decidir qué servicio tiene capacidad ociosa. Descontar el servicio que ya tienes lleno es regalar margen; descontar el que tiene huecos en agenda es rellenar capacidad que ibas a perder.

Comprueba que la web aguanta. Ocho verificaciones, con el móvil y datos móviles, no con el wifi de la oficina:

1. Carga en menos de 3 segundos en móvil.
2. El proceso de compra funciona sin registrarse.
3. El stock que muestra la web es el real.
4. Los métodos de pago funcionan todos, incluido el que usas menos.
5. El buscador interno devuelve resultados útiles.
6. Las fichas de producto tienen fotos, medidas y política de devolución visible.
7. El formulario de contacto llega a alguien que lo lee.
8. La web soporta un pico de tráfico de cinco a diez veces lo normal.

El punto 8 se comprueba preguntando a tu proveedor de hosting, no adivinando. Una caída de dos horas el 27 de noviembre cuesta más que todo lo que te ahorres el resto del año.

Deja la medición montada. Si tu campaña no ve las ventas, va a optimizar hacia otra cosa. Verifica que el evento de compra dispara con el valor correcto, que no cuenta dos veces y que puedes distinguir cliente nuevo de recurrente. Hacer esto en octubre es media hora; hacerlo el 26 de noviembre es imposible.

Semanas 6 y 5 (del 19 de octubre al 1 de noviembre): limpiar y crear

Limpia la base de datos de email. Elimina rebotes duros, direcciones que no abren nada desde hace un año y contactos que nunca confirmaron. Mandar a una base sucia hunde tu entregabilidad, y el momento en que se nota es exactamente la semana que más te juegas. Esta tarea es aburrida, no la ve nadie y es de las que más dinero salva.

Prepara los creativos y los textos. Todos. Los cuatro emails, los anuncios, las publicaciones, los banners de la web. Improvisar el 25 de noviembre produce material mediocre y decisiones malas por cansancio.

Empieza a generar tráfico. Aquí arranca la construcción de audiencia. Contenido, publicaciones, campañas de alcance a coste bajo. El objetivo no es vender: es que la gente pase por tu web y entre en tus listas de remarketing, mientras el coste por clic todavía es normal.

Monta las audiencias. Visitantes de los últimos 30, 60 y 90 días. Gente que vio ficha de producto sin comprar. Gente que añadió al carrito sin comprar. Clientes de los últimos 12 meses. Clientes que compraron en la campaña del año pasado. Estas listas son el activo más valioso que vas a tener en noviembre, y solo se pueden construir con antelación.

Semanas 4 y 3 (del 2 al 15 de noviembre): calentar

Sigue alimentando las audiencias y empieza a mostrar producto sin hablar de precio. Novedades, lo más vendido, contenido de uso. La persona que ve tu producto tres veces en noviembre y luego recibe tu oferta convierte mucho mejor que la que lo ve por primera vez el día 27.

Avisa de que va a haber campaña. En redes, en la web, en la firma del email. Sin decir el descuento. Genera expectativa y, sobre todo, captura suscripciones: “avísame cuando empiece” es uno de los formularios que más convierten del año.

Define la logística y el servicio. Cuántos pedidos puedes preparar al día, cuántas consultas puedes atender, qué pasa si se agota algo. Una campaña que vende más de lo que puedes servir genera reseñas negativas que te cuestan todo el año siguiente.

Semanas 2 y 1 (del 16 al 26 de noviembre): activar

Lunes 16 – jueves 19: aviso previo por email a toda la base limpia. Sin oferta concreta. Solo: la semana que viene hay campaña, esto es lo que va a entrar, tenlo localizado. Sirve para dos cosas: activa la base antes de que su bandeja se sature de ofertas, y te dice quién está interesado. Quien abra este correo es a quien hay que perseguir después.

Lunes 23 – martes 24: acceso anticipado para clientes existentes y para quien abrió el aviso previo. Este segmento compra más barato de adquirir, devuelve menos y valora el trato. Además te descarga el pico del día grande, que es bueno para tu logística y para tu atención al cliente.

Miércoles 25 – jueves 26: sube la inversión publicitaria, pero dirigida a remarketing. Ahora es cuando esas listas que construiste en octubre valen dinero.

Viernes 27: el día. Email corto por la mañana. Una oferta, un botón, un motivo para no dejarlo para mañana. Nadie lee el 27 de noviembre: escanea. Y por la tarde, el último aviso a quien abrió y no compró.

Sábado 28 – lunes 30: Cyber Monday. En España tiene bastante menos peso que Black Friday, pero funciona como segunda oportunidad para quien no compró, sobre todo en tecnología y servicios.

Diciembre y enero: recuperar

Esta fase es la que casi todo el mundo se salta, y es la que decide si Black Friday fue una inversión o un gasto.

Reactiva al cliente de campaña en diciembre. Alguien que te compró el 27 de noviembre es el cliente más barato que vas a tener para vender un regalo de Navidad. Ya te conoce, ya tiene sus datos metidos, ya sabe que tu envío llega. Un email bien hecho a ese segmento en la primera semana de diciembre rinde más que casi cualquier campaña de captación.

Mide en enero, no en diciembre. Las devoluciones de campaña llegan con retraso. Cerrar el balance el 1 de diciembre es cerrarlo antes de conocer el coste.

¿Cuánto hay que descontar?

No hay un número correcto, pero sí hay una forma correcta de decidirlo: partiendo del margen, no de lo que hace la competencia.

La regla práctica: el descuento máximo que puedes permitirte es el que deja tu margen bruto por encima del 20% después de contar coste publicitario y devoluciones previstas. Por debajo de eso, estás trabajando para pagar la campaña.

Como referencia de los rangos que vemos funcionar:

Tipo de producto	Descuento razonable	Por qué
Rotación alta, margen alto	0-10%	Se vende solo; el descuento no añade ventas
Rotación baja, margen alto	25-40%	Es donde el descuento genera la venta
Margen bajo (<25%)	0-5%	No hay espacio; mejor no entrar
Stock obsoleto o fin de temporada	40-60%	El coste de almacenarlo otro año es mayor
Servicios con capacidad ociosa	15-25%	Rellenas hueco que ibas a perder
Servicios con agenda llena	0%	Regalarías margen sin ganar nada

Y tres alternativas al descuento directo que protegen margen bastante mejor:

Packs y lotes. Sube el ticket medio en lugar de bajar el precio unitario. Un lote de tres productos con un 15% de descuento sobre el conjunto te deja más margen absoluto que una unidad con un 30%.

Regalo con compra. Un producto de coste bajo y valor percibido alto a partir de cierto importe. El coste real para ti es una fracción del descuento equivalente.

Envío gratis a partir de un umbral. Uno de los incentivos más eficientes que existen, especialmente si fijas el umbral algo por encima de tu ticket medio actual.

¿Cuáles son los cuatro emails que funcionan?

El email sigue siendo el canal más rentable de Black Friday y sigue siendo el peor usado. La versión habitual —un correo el viernes por la mañana a toda la base con un 40% en el asunto— se abre poco, vende menos de lo que podría y deja una tanda de bajas.

Lo que funciona son cuatro envíos, y el primero no vende nada.

1 · Aviso previo (lunes 16 o martes 17). Sin oferta. “La semana que viene tenemos campaña, esto es lo que va a entrar.” Objetivo doble: llegar antes de que la bandeja de entrada se sature, e identificar interés. Quien abre este correo pasa a ser tu segmento caliente.

2 · Acceso anticipado (lunes 23 o martes 24). Solo a clientes previos y a quienes abrieron el primero. Es el envío con mejor ratio de conversión de los cuatro, con diferencia, porque habla a gente que ya confía y le está dando algo que los demás no tienen.

3 · El del día (viernes 27, por la mañana temprano). Corto. Una oferta principal, un botón, una razón para actuar hoy. Aquí es donde la gente se pone creativa y pierde: el 27 de noviembre nadie lee un email largo.

4 · Último aviso (viernes 27 por la tarde, o el domingo 29). Solo a quien abrió alguno de los anteriores y no compró. Este es el que más vende de los cuatro y el que la mayoría no manda por miedo a molestar. Los datos son bastante consistentes: el cierre de campaña concentra una parte muy alta de los pedidos.

Dos reglas que ahorran disgustos: segmenta por comportamiento y no por demografía —quien abrió y no compró necesita un mensaje distinto a quien ni abrió—, y limpia la base en octubre. Si quieres profundizar en cómo montar estos flujos, lo desarrollamos en la guía de email marketing para pymes.

¿Qué hacer si tienes un negocio local y no vendes online?

Black Friday se cuenta casi siempre desde el ecommerce, pero el comercio y el servicio local tienen una versión propia que funciona bien y que casi nadie trabaja.

La búsqueda local se dispara. “Abierto ahora”, “cerca de mí”, “ofertas en [tu ciudad]”. Ese tráfico tiene intención altísima y coste cero si tienes la ficha de Google en condiciones. Es el momento del año en que más rentable resulta haberla cuidado.

Horarios especiales cargados con antelación. Si vas a abrir más horas o a abrir un domingo, prográmalo en Google con días de antelación. Un negocio que aparece como cerrado cuando está abierto pierde el día entero.

Publicaciones en la ficha. Son gratis, salen en la búsqueda y casi nadie las usa. Una por semana durante noviembre, contando qué vas a tener en campaña.

Reserva o cita previa. Si eres un servicio —peluquería, clínica, taller, restaurante—, tu Black Friday no es un descuento: es llenar los huecos de agenda de las semanas flojas. Una promoción de noviembre canjeable en enero y febrero es una de las jugadas más rentables que existen en servicios locales, porque rellena los meses malos con dinero cobrado en los buenos.

Reseñas, ahora. El pico de búsquedas locales es a mediados de diciembre. Para llegar con reseñas recientes hay que pedirlas en octubre y noviembre.

Si tu negocio es local, esta pieza se entiende mejor junto con nuestra guía de SEO local para pymes, porque casi todo lo que funciona en Black Friday local es SEO local bien hecho con un calendario encima.

¿Cómo se mide Black Friday sin engañarse?

Casi todas las campañas salen bien en el informe. Bastantes menos salen bien en la cuenta de resultados. La diferencia está en qué métrica miras.

El ROAS miente cuando hay descuento. Un ROAS de 4 suena bien. Con un 40% de descuento, un 25% de margen y un 30% de devoluciones, ese ROAS de 4 pierde dinero. La fórmula que importa no es ingreso dividido por inversión, sino margen real después de devoluciones dividido por inversión.

El pico del día no es el resultado. Para saber cuánta venta fue nueva y cuánta fue adelantada, compara el trimestre completo contra el mismo trimestre del año anterior. Si octubre-diciembre crece y noviembre se dispara, funcionó. Si noviembre se dispara y diciembre se hunde por debajo de lo normal, has movido dinero de sitio.

Separa cliente nuevo de recurrente. Un descuento a quien ya te compraba es margen regalado. Un descuento que trae a alguien nuevo es adquisición, y se valora contra lo que ese cliente vale a doce meses.

Los cuatro números que deberías tener encima de la mesa a finales de enero:

Métrica	Qué te dice
Margen real del trimestre vs. año anterior	Si la campaña ganó dinero de verdad
% de clientes nuevos sobre pedidos totales	Si captaste o solo rebajaste a los de siempre
Tasa de devolución de campaña vs. resto del año	El coste oculto que llega en enero
% de clientes nuevos de noviembre que repiten antes de marzo	Si construiste negocio o solo movimiento

El último es el que de verdad importa y el que casi nadie calcula. Si de cada cien clientes nuevos de Black Friday ninguno vuelve, has comprado facturación. Si vuelven veinte, has comprado clientes. Son resultados completamente distintos con el mismo informe de campaña.

Para el marco general de medición, tenemos una guía específica sobre cómo medir si el marketing digital funciona que aplica igual aquí.

Caso anonimizado: ecommerce de moda, dos campañas seguidas

Un ecommerce de moda con facturación media llegó a nosotros en septiembre con el planteamiento habitual: en Black Friday vendían mucho y querían vender más.

Al revisar el ejercicio anterior, el patrón era el descrito en este artículo. Descuento del 40% aplicado a todo el catálogo, incluidas las referencias de más rotación. Tasa de devolución del 34% en pedidos de campaña frente al 18% del resto del año. Toda la inversión concentrada en la semana del 27. Cero trabajo de audiencia previo, así que cada venta se pagaba a precio de tráfico frío. El resultado: facturación récord en noviembre y margen del trimestre por debajo de la media anual.

Lo que cambiamos, sin tocar el presupuesto total:

Descuento segmentado por rotación y margen, siguiendo la clasificación en cuatro cajones. El producto de más rotación pasó a un 10%; el stock de temporada saliente, a un 50%.

Campaña adelantada a octubre para construir audiencias, con el grueso de la inversión desplazado a remarketing durante la semana grande.

Guía de tallas rehecha y fotos con medidas reales sobre modelo. Suena a detalle menor y es marketing puro: las devoluciones por talla se habían comido buena parte del margen del año anterior.

Reporting en margen, no en ROAS, y cierre de balance a finales de enero en lugar del 1 de diciembre. Esa conversación es incómoda y hay que tenerla en octubre.

Resultado del Q4 siguiente: facturación similar a la del año anterior, devoluciones al 22% y margen del trimestre por encima de la media del año por primera vez. El titular fue menos espectacular y el negocio quedó mejor.

¿Qué errores cometen casi todas las pymes en Black Friday?

Empezar el 20 de noviembre. Es el error que origina casi todos los demás. Sin audiencia construida, toda la campaña se paga a precio de tráfico frío en la semana más cara del año.

Descontar todo por igual. Un porcentaje plano sobre el catálogo completo es la decisión más rápida y la más cara.

Competir por porcentaje. Si tu vecino pone un 50%, el reflejo es poner un 55%. Esa carrera la gana quien tiene más espalda financiera, y si esa no eres tú, no es tu carrera.

No mirar la capacidad. Vender más de lo que puedes servir genera retrasos, incidencias y reseñas negativas que pagas durante meses.

Cortar campañas en las semanas previas porque “la conversión ha bajado”. Las dos semanas antes de Black Friday la gente compara y no compra: verás más visitas y menos ventas. Es normal. Quien lo interpreta como un problema y apaga la inversión llega a la semana buena sin audiencia.

Cerrar el balance en diciembre. Antes de las devoluciones, cualquier campaña parece buena.

No tener nada preparado para diciembre. El cliente de Black Friday es el más barato de reactivar para Navidad y casi nadie lo hace.

¿Cómo elegir agencia para una campaña de Black Friday?

Si vas a delegar la campaña, hay cuatro preguntas que ordenan la decisión.

¿Va a hablar de margen o de ROAS? Una propuesta que promete un ROAS objetivo sin preguntarte tu margen ni tu tasa de devolución está vendiendo una métrica, no un resultado.

¿Cuándo propone empezar? Si la respuesta es noviembre, va tarde por definición. Una campaña bien planteada arranca ocho semanas antes y la parte publicitaria es la última que se toca.

¿Va a revisar la web y la medición antes de invertir? Mandar tráfico de campaña a una web que no convierte, o a una que no mide bien, es pagar dos veces. Quien no propone esa revisión previa no está pensando en tu resultado.

¿Qué propone para diciembre y enero? Si la campaña termina el 30 de noviembre, la mitad del valor se queda sin recoger.

¿Por qué Digitalvar para tu campaña de Black Friday?

Porque el objetivo que ponemos encima de la mesa es el margen del trimestre, no la facturación de una semana. Eso a veces significa recomendar descuentos más bajos que los que tenías en la cabeza, o dejar referencias fuera de campaña, y es una conversación que preferimos tener en octubre antes que justificar un balance en enero.

Trabajamos con comercio, ecommerce y servicios en Asturias —Oviedo y Gijón— y en Madrid, y la diferencia entre plazas es real: la competencia por clic y el peso del canal local no son los mismos. Si quieres contrastarnos con otras opciones, publicamos comparativas abiertas de Gijón, Oviedo, Asturias y Madrid.

Si estás a ocho semanas de la campaña y no tienes plan, es justo el momento correcto para hacerlo. Hablemos.

Próximos pasos: si diriges una pyme y Black Friday está a ocho semanas

No empieces por la publicidad. Empieza por tres decisiones que puedes tomar esta semana sin gastar un euro.

Primero, clasifica el catálogo en los cuatro cajones. Rotación y margen. Dos horas de trabajo con tus propios datos de venta. De ahí sale qué descuentas y cuánto, y esa decisión vale más que cualquier optimización de puja posterior.

Segundo, calcula tu suelo de margen. Cuánto puedes descontar dejando el margen bruto por encima del 20% después de publicidad y devoluciones. Ese número es el límite, y tenerlo escrito evita decisiones malas a las once de la noche del 26 de noviembre.

Tercero, revisa la web con el móvil y datos. Las ocho comprobaciones de la semana 8. Lo que falle, arréglalo antes de invertir.

Con esas tres cosas hechas, las cinco semanas siguientes son ejecución: construir audiencia en octubre, calentar en la primera quincena de noviembre, activar la última semana y recoger en diciembre.

Si prefieres revisar el plan con alguien antes de lanzarlo, hacemos una sesión de auditoría de campaña sobre tu catálogo, tu web y tu medición. En una sesión se ven la mayoría de los agujeros y sales con el calendario y los límites de descuento decididos.

Preguntas frecuentes sobre Black Friday para pymes

¿Cuándo es Black Friday 2026 y cuándo hay que empezar a prepararlo?

Black Friday 2026 es el viernes 27 de noviembre, y Cyber Monday el lunes 30. La preparación debería arrancar ocho semanas antes, es decir, a principios de octubre. Las primeras cinco semanas no son visibles desde fuera —decisión de catálogo, revisión de web, limpieza de base de datos, construcción de audiencia— y son las que hacen que la última semana rinda.

¿Merece la pena Black Friday si soy una pyme pequeña?

Depende de tu margen y de tu capacidad. Si tu margen bruto está por debajo del 25%, no hay espacio real para descontar y probablemente te convenga una estrategia de valor añadido en lugar de precio: packs, regalo con compra, envío gratis. Y si no puedes servir un pico de pedidos con el nivel de servicio habitual, una campaña agresiva te va a generar incidencias y reseñas negativas que cuestan más que la venta ganada.

¿Cuánto descuento hay que hacer en Black Friday?

No hay un porcentaje universal: se calcula desde tu margen. La regla práctica es que el descuento máximo es el que deja tu margen bruto por encima del 20% después de contar coste publicitario y devoluciones previstas. En la práctica eso suele significar 0-10% en lo que se vende solo, 25-40% en producto de rotación baja y margen alto, y 40-60% solo en stock obsoleto o de temporada saliente.

¿Qué hago si mi competencia descuenta más que yo?

No entres en esa carrera si no tienes más espalda financiera que ellos. La alternativa es competir en otro eje: plazo de entrega, garantía, asesoramiento, servicio postventa, packs con valor añadido. El cliente que solo compra por precio es el que peor repite y el que más devuelve, así que ganarlo a base de porcentaje suele ser una victoria caras.

¿Puedo hacer Black Friday si tengo un negocio local sin tienda online?

Sí, y suele ser más rentable porque hay menos competencia. La versión local consiste en aprovechar el pico de búsquedas “cerca de mí” con la ficha de Google bien puesta, programar horarios especiales con antelación, publicar en la ficha durante noviembre y —si eres un servicio con agenda— vender en noviembre canjeable en enero y febrero, que es la jugada que rellena los meses flojos con dinero cobrado en los buenos.

¿Cuándo debo cerrar el balance de la campaña?

A finales de enero, no el 1 de diciembre. Las devoluciones de una campaña de descuento llegan con cuatro a ocho semanas de retraso, y son el coste que convierte una campaña aparentemente buena en una campaña mediocre. Además, hasta enero no puedes saber cuántos de los clientes nuevos de noviembre han repetido, que es el dato que dice si construiste negocio o solo facturación.

¿Qué métrica es la buena para saber si Black Friday funcionó?

El margen real del trimestre completo comparado con el mismo trimestre del año anterior, y el porcentaje de clientes nuevos de la campaña que repiten antes de marzo. El ROAS de la semana es engañoso porque no descuenta el descuento, las devoluciones ni las ventas que ibas a hacer igual sin campaña.